Сегментирование рынка услуг аренды минифутбольного зала

       Значительность. Данная отличительная особенность представляет целевым потребителям такое преимущество, которое они могут оценить как значительное.

       Характерность. Конкуренты не предлагают данной отличительной особенности, иди же компания может обеспечить её предложение более специфическим способом.

       Превосходство. Данная отличительная особенность превосходит все другие способы, с помощью которых потребители могут получить аналогичные преимущества.

       Наглядность. Смысл данной отличительной особенности может легко доведён до потребителей и является для них очевидным.

Защищённость  от копирования. Конкуренты не смогут легко скопировать эту отличительную  особенность.

       Доступность. Покупатели должны быть в состоянии позволить себе заплатить за эту отличительную особенность.

       Прибыльность. Внедрение данной отличительной особенности будет для компании прибыльным.

       Как говорилось выше, позиция товара - это способ, в соответствии с которым потребители идентифицируют тот или иной товар по его важнейшим характеристикам - место, занимаемое данным товаром в сознании потребителей по сравнению с аналогичными конкурирующими товарами. Для того чтобы выбранная позиция работала, она должна стать достоянием потребителей. 
Поэтому, после того как позиция выбрана, компании следует предпринять ряд щагов для того, чтобы, во-первых, довести требуемую позицию до сведения целевых потребителей, и, во-вторых, предоставить эту позицию в их распоряжение.

       Все действия компании, направленные на завоевание целового сегмента 
(цена товара, выбор каналов распределения, рекламные средства, слоган, оформление и др.) должны соответствовать выбранной методике позиционирования. Все вместе они способствуют успешному продвижению товара на рынке. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

4. Сегментирование рынка услуг аренды минифутбольного зала по потребителям. 

     4.1. Определение групп покупателей со схожими потребностями и распределение этих покупателей по сегментам.

          Для проведения анализа потребителей услуг аренды минифутбольного зала мною был проведен опрос 60 респондентов разного пола и возраста. Опрос проводился при помощи личного интервью со специальной стандартезированной анкеты. В ходе опроса респондентам было задано 13 вопросов с вариантами ответов.

          Составленная анкета была направлена  на изучение потребностей и  пожеланий клиентов, а также на  формирование портрета среднестатического  потребителя услуг аренды минифутбольных  залов.

      Анализ  полученных данных был произведён при помощи программного продукта SPSS 14.0 for Windows Evaluation Version с применением метода К-средних.

      В качестве переменных-критериев для  кластеризации были выбраны следующие показатели:

• age – возраст;
• sex – пол;
• family – семейное положение;
• revenue – доход;
• relation – отношение к футболу;
• sport – занятие каким либо видом спорта;
• desire – желание играть в футбол;
• time – удобное время для игры в футбол;
• periodicity – периодичность посещения зала;
• friends – компания для игры в футбол;
• rent – условия аренды;
• session – время игры;
• service – дополнительные услуги.

     Для эффективного анализа  существующих показателей в программном продукте SPSS 14.0 во вкладке «Вид переменных» были введены вышеуказанные параметры, каждой из которых была присвоена определенная метка и значение. Далее, во вкладке «Вид данных» с помощью цифр были введены данные, соответствующие ответам опрашиваемых респондентов. Далее, были проделаны следующие действия: Анализ-Классифицировать-Кластер К значений(в этой вкладке были добавлены все параметры ). После проделанных действий была получена таблица, которая представлена ниже. 
 
 
 

        В результате кластеризации было получено 4 кластера потенциальных потребителей:

Таблица 3.1 

Финальные центры кластеров 

      Первый  кластер – лица мужского пола  возраста от 16 до 20 лет, предположительно студенты, учащиеся старших классов, которые раньше не занимались футболом, но интересуются им, и возможно хотели бы посещать футбольный зал. Посещать спортзал хотели бы с компанией до 3 человек и проводить там от 1,5 до 2 часов 1-2 раза в неделю в промежуток времени с 12.00 до 16.00. Так же хотели бы что бы была возможность посетить сауну. Название кластера – «Активная молодежь» 

      Второй  кластер – мужчины от 25 до 38 лет, женатые со средним доходом от 10000 до 25000 рублей, которые раньше не занимались футболом, но интересуются им и возможно хотели бы посещать спортзал. Посещать спортзал хотели бы в промежуток времени с 16.00 до 20.00 не более одного раза в неделю с компанией до 3 человек и проводить в зале не более 1,5 часа. Так же хотели бы что бы был предоставлен спортивный инвентарь как дополнительная услуга. Название кластера – «Бывшие футболисты» 

      Третий  кластер - лица мужского пола  возраста от 16 до 20 лет, предположительно студенты, учащиеся старших классов, которые играют в футбол, и возможно хотели бы посещать футбольный зал. Посещать спортзал хотели бы с компанией до 3 человек и проводить там от 2 до 3 часов 1-2 раза в неделю в промежуток времени с 16.00 до 20.00. Так же хотели бы что бы был предоставлен спортивный инвентарь как дополнительная услуга. Название кластера – «Молодые и перспективные» 

      Четвертый кластер – мужчины старше 38 лет  у которых есть дети старше 16 лет со средним доходом от 10000 до 25000 рублей, которые играют в футбол, и возможно хотели бы посещать футбольный зал. Посещать спортзал хотели бы с компанией от 3 до 7 человек и проводить там от 1,5 до 2 часов 1-2 раза в неделю в промежуток времени с 12.00 до 16.00 снимая в аренду целый зал. Так же хотели бы что бы была возможноять посетить сауну. Название кластера – «Семейный футбол» 

      Количество  респондентов в каждом кластере: 

      Таблица 3.2

Количество  респондентов в каждом кластере 

      Из  Таблицы 3.2 видно что наибольшее количество человек в кластерах 1 и 3, 19 и 25 человек соответственно.  

Таблица 3.3 ANOVA 

      Из  табл.3 «ANOVA» видно, что ошибки по результатам обработки данных возникли для следующих переменных: пол, доход, занятие спортом, желание играть в футбол.частота посещения, условия аренды. Поэтому при позиционировании надо ориентироваться вместо этих переменных на переменные: удобное время, время игры и дополнительные услуги. 
 

4.2. Выбор целевого сегмента.

      Наиболее  массовыми кластерами оказались  первый и третий кластеры и как  оказалась характеристики этих кластеров  очень схожи между собой и отличаются только удобным временем посещения спортзала, временем сеанса игры и допольнительными услугами, поэтому объеденнение этих двух кластеров и будет являться основным сегментом рынка. В этот сегмент попали парни от 16 до 20 лет, т.е. молодежь, которые каким либо образом интересуются футболом и будут посещать спортзал с компанией до 3 человек на протяжение времени с 12.00 до 20.00.

      Рассматривать второй кластер не целесообразно, т.к. респонденты попавшие в этот кластер  собираются посещать спортзал в то же время, что и респонденты третьего кластера, однака численность второго кластера более чем в 2 раза меньши численности третьего кластера.

      Так же можно рассматривать и четвертый  кластер как еще один сегмент  рынка. Хотя и численность респондентов попавших в четвертый кластер всего 5 человек, но их главным преимуществом является то, что они собираются снимать в аренду целый зал, в отличии от респондентов попавших в другие кластеры. Это очень ценные для компании FootZal потребители, т.к. сдавать в аренду весь зал намного выгоднее и проще. Однако все же на этот предпологаемый сегмент нужно обратить внимание позже, т.к. позиционирование на этом сегменте будет абсолютно другим, по сравнению с сегментом, который объеденил в себе первый и третий кластер, т.к. нужно будет позиционироваться не на молодежь, а на потребителей старшего возраста. 

      4.3. Позиционирование на целевом сегменте.

      Позиционирование  на целевом сегменте необходимо строить  рассчитывая впервую очередь на молодежь, поэтому цены на данную услугу не должны быть выше средних. Для привлечения молодежи в спортзал, целесообразным в первую очередь является проведение минифутбольных турниров в помещении компании FootZal. Проведение первых турниров лучше всего организовать без взносов команд участников, а победителям предоставлять недорогие подарки. Это привлечет намного больше людей, чем если бы участие в турнире было платным. Естественно для проведения подобных соревнований, необходима хорошая реклама. В первую очередь нужно расклеить объявления на территории студенческих общежитий, школ и университетов. Так же нужна реклама на популярных сайтах, таких как vkontakte.ru.