Рынок риэлторских услуг в России и Юрге

     Без этого человек добивается выполнения очень малого объема работы и сильно перегружен.

     А остальная часть группы используется совершенно неэффективно» 

     (Л.  Рон Хаббард) 

     Агентство недвижимости «ООО "Мегаполис"» образовано в мае 2006 года. Организационно-правовая форма предприятия – Индивидуальный Предприниматель Киселев А.Т.

     Цель  организации: обеспечение устойчивого  долгосрочного роста объемов  бизнеса, повышение его эффективности, укрепление рыночной позиции в регионе. Для достижения поставленной цели за последнее время заключено немало договор со строительными организациями в том числе: корпорация «Девелопмент-Юг» г. Краснодар, корпорация «Mirax Group» и другие.

     Агентство недвижимости готово к увеличению объемов  продаж и удовлетворению максимального спроса. Постоянно совершенствуются методы работы с клиентами, правовая база, профессионализм сотрудников. Забота и доверительное отношение к клиентам стали стандартом работы организации.

     Данное  агентство предлагает для своих  клиентов следующие услуги:

• составление договоров для осуществления сделок с недвижимостью
• подготовка документов и сопровождение сделок купли-продажи недвижимости
• оформление недвижимых объектов в собственность
• поиск недвижимости по запросу клиента
• аренда жилой, нежилой недвижимости
• аренда жилья посуточно
• бронирование гостиничных номеров
• консультации по вопросам в сфере недвижимости

       Риэлторская компания имеет максимально простую организационную структуру в форме головного офиса и дополнительных региональных офисов, что не несет организационные факторы риска и несущественно влияет на деятельность компаний.

     

Рисунок 1. Организационная структура риэлторской компании 

     Для заключения договора оказания услуг  по поиску и подбору объекта недвижимости для покупки, обмена или аренды, необходимо:

       • Юридическому лицу - печать  и право подписи документов, либо  доверенность на право подписи  документов,

       • Частному предпринимателю - копия свидетельства о регистрации,

       • Физическому лицу - паспорт  гражданина Российской Федерации,

       Для заключения договора оказания  услуг по поиску покупателя  или арендатора на объект недвижимости  также необходимо иметь оригиналы  правоустанавливающих документов.

       Консультации по продаже, оформлению  документов по телефону не  производятся. Цена продажи и прочие условия могут быть определены только после осмотра объекта, до заключения соответствующего договора. 

2.2 Особенности маркетинговых  подходов для привлечения  клиентуры

     Агентство недвижимости «ООО "Мегаполис"» разработан с учетом всех нюансов, которые могут возникнуть при выборе жилья. Такое высокоинформативное оснащение призвано обеспечить удобство для наших клиентов!

     «Нет  сделки – нет комиссии!» - кредо  нашей компании, которое означает, что оплата за все предоставляемые  услуги производится исключительно по результатам сотрудничества с клиентами!

     Агентство недвижимости «ООО "Мегаполис"» сегодня является одним из не многих агентств недвижимости в России, предлагающим своим клиентам уникальный «Каталог недвижимости», в котором собраны все объекты, выставленные на продажу или под аренду. На этот беспрецедентный шаг мы решились для того, чтобы в должной степени обеспечить наиболее полное информирование наших клиентов!

     Агентство недвижимости «ООО "Мегаполис"» успешно развивает межагентские соглашения, благодаря которым информация об объектах становится доступной всем крупнейшим агентствам недвижимости России.

     Маркетинговые службы активно работают над программами привлечения клиентов с помощью разного рода премий за вторую сделку, скидок, подарков и т.п. Несколько лет подобной практики показали, что охотнее всего клиенты реагируют на возможность воспользоваться услугами риэлторов повторно в собственных целях за меньшую цену.

     Это объясняется нынешним состоянием рынка  услуг, на котором больше всего ощущается потребность населения именно в квалифицированном решении жилищного вопроса. А возможность сэкономить на процентной ставке служит в этом случае хорошим аргументом в пользу повторного обращения в это агентство недвижимости.

     Агентства недвижимости сражаются за клиентов

     Первым  шагом стало снижение цен —  сейчас это неотъемлемая составляющая «операционного маркетинга», улыбается  руководитель организации «ООО "Мегаполис"» Киселев Артем Темофеевич.

     Риэлторы  готовы уступать больше, чем девелоперы, отмечает она. По ее словам, у застройщиков скидка может доходить до 15 – 18%, а риэлторы снижают до 30 – 40%, хотя это и не декларируют. По данным риэлторов, комиссия, как правило, составляет 4 – 6% от суммы сделки.

     Крупные игроки стремятся к увеличению количества операций, поэтому могут работать на минимальном уровне прибыльности, объясняет логику риэлторов директор агентства недвижимости «Дело Проф» Петр Мельников. Разовые сделки с высокой маржей интересны небольшим компаниям, полагает он.

     Многие риэлторы сокращают расходы. В первую очередь сокращение касается раздутой филиальной сети, отмечает Киселев. «Снижаются и зарплаты у сотрудников, количество сделок сократилось, а число сотрудников осталось прежним. Теперь у риэлторов мало сделок, мало работы, им приходится конкурировать друг с другом».

     Чтобы привлечь новых покупателей, агентства  проводят бесплатные семинары, дни  открытых дверей, разрабатывают программы  лояльности.

     Так, агентство недвижимости «Сибакадемстрой  Недвижимость» начало выдавать своим клиентам дисконтную карту «Золотая Середина — Home». По карте можно получить скидку 15% на услуги САСН, карта не именная, а на предъявителя, рассказывает директор по маркетингу «Сибакадемстрой Недвижимости» Павел Смелов. Ее можно передавать родным, друзьям, знакомым.

     Агентство недвижимости «Жилфонд» может выступить  поручителем заемщика при получении  в Сбербанке ипотечного кредита  на жилье на вторичном рынке, сообщил  исполнительный директор Александр  Чемеркин. А «Центральное Агентство  Недвижимости» (ЦАН) обещает возможность снизить ставку банка по ипотечному кредиту на 2% на первый год пользования кредитом, говорится на сайте компании.

     Компании, до сих пор соперничающие за клиентов, объединили маркетинговые бюджеты. ЦАН, «Жилфонд» и «Сибакадемстрой  Недвижимость» финансируют общую рекламную акцию. Для покупателей квартир, ставших участниками этой акции, стоимость риэлторских услуг будет снижена на 33%.

     Помимо  снижения цен, риэлторы создали мультилистинговую  базу. Сейчас база объединяет предложения  девяти агентств, в том числе «Жилфонда», ЦАН, «Сибакадемстрой Недвижимости» и др., рассказывает Астахов. «У покупателя появляется больший выбор, а агентства, в случае совместных сделок, делят комиссионные», — пояснил собеседник. По его мнению, маркетинговые усилия оправдали себя: по итогам первого полугодия 2008 г. количество сделок «Жилфонда» выросло на 8%.

     По  оценке Смелова, сейчас каждое из крупных  агентств Новосибирска («Афина Паллада», «Региональный центр недвижимости», ЦАН, САСН и «Жилфонд») занимает от 5% до 10% рынка (общая доля — 40%), у средних и мелких агентств — 55%.

     Как считает Тагиров, «малышам» все  сложнее конкурировать с ними.

     Результатом таких акций станет укрепление имиджа агентств, но не приток новых клиентов, говорит Ковалев. Первое, на что смотрят покупатели, — это комиссии агентства и, собственно, цена недвижимости, объясняет он. Привлечь новых клиентов удается тем агентствам, в которых умеют работать с продавцами. До сих пор для многих характерны завышенные ожидания: после нескольких лет стабильного роста трудно представить, что цены не только перестали расти, но даже снижаются, объясняет риэлтор.

     У многих продавцов просто психологический  шок, соглашается генеральный директор Region Real Estate (анализирует региональные рынки недвижимости) Дмитрий Сапунов. «Одно дело — смириться с увеличением срока экспозиции квартир, совсем другое — пережить потерю сотен тыс. руб.», — разъясняет аналитик.

     Все чаще агентства берут на себя функции  ипотечных брокеров. Это оправданно, считает Ковалев, ведь получить ипотечный кредит становится все сложнее — многие банки ужесточили условия для заемщиков. Так, «Байт» помогает клиенту получить кредит, сформировать пакет документов.

     Также Ковалев отмечает тенденцию снижения стоимости дополнительных услуг  — например, услуг по титульному страхованию.

     До  сих пор большинство заявок поступало  от желающих купить, рассказывает директор агентства недвижимости «Дельта» Владимир Затримайлов. По его данным, сейчас все чаще в агентства обращаются продавцы. «Застройщики теперь сами приходят к риэлторам с предложениями о сотрудничестве, к чему они раньше не стремились», — рассказывает риэлтор. До сих пор ситуация была иная — строительные компании практически не нуждались в услугах брокеров, ограничиваясь собственными отделами продаж, добавляет он.

     Агентства делают ставку на специализацию 

     Спад  на рынке недвижимости в наибольшей степени коснулся жилья, рассказывает Умаров. «А коммерческая недвижимость востребована, как и прежде», —  подчеркивает он.

     Правда, сделки купли-продажи крупных объектов совершаются редко, но не из-за сокращения объема спроса или предложения, а из-за увеличения сроков. «Участникам сделки требуется время, чтобы найти деньги», — объясняет риэлтор. По его данным, в массовом сегменте, где продаются объекты до 20 – 30 млн руб., у риэлторов по-прежнему много работы. Поэтому «Акрополь» временно притормозил развитие направления жилья, сократил расходы и сделал акцент на коммерческую недвижимость.

     Агентства, специализирующиеся на коммерческой недвижимости, оказались более устойчивы, чем их «универсальные» конкуренты, соглашается директор риэлторской компании «БрокерКом» Александр Назаров.

     Одной из причин Назаров называет более  качественный сервис, который предоставляют  специализированные агентства: инвесторам важно вовремя приобрести или продать свои активы, и от того, как быстро и качественно поможет в этом фирма, будет зависеть отношение клиентов. Также, по сравнению с отделами коммерческой недвижимости, специализированные агентства более информированы о положении на рынке, объясняет он.

     В условиях спада сохранить рентабельность агентствам помогают постоянные клиенты, указывает Тагиров. Когда агентства  снижают цены, перед клиентами  появляется большой выбор. Однако когда  речь идет о недвижимости верхнего ценового сегмента, предпочитают обращаться к тем, у кого хорошая репутация.

     Ермолаева считает перспективной нишей  работу с земельными участками. Количество выставленных на продажу земельных  участков растет, отмечает она. По данным RID Analytics, во втором квартале к продаже предлагалось 669 участков, в первом — 565, в четвертом квартале 2007 г. — 457. Девелоперы часто приобретали участки «про запас», чтобы обеспечить себе фронт работ на ближайшие годы.

     Из 480 агентств крупных — не более 20

     В перспективе Юрга, а также крупные города-миллионники, ждет передел рынка, полагает Сапунов. По его мнению, большую часть рынка будут контролировать несколько крупнейших игроков. Мелкие и средние компании, а также частные маклеры войдут в состав уже существующих агентств или будут работать в одной или нескольких франчайзинговых сетях. «Аналогичная ситуация на рынках других стран», — добавляет собеседник.

     Уровень консолидации новосибирского рынка  риэлторских услуг низкий, что  создает хорошие предпосылки  для создания новых лидеров, отмечает Затримайлов. По его словам, около 30 – 40% новосибирского рынка занимают мелкие агентства, существующие, как правило, не дольше нескольких месяцев. По данным Астахова, из 480 агентств крупных — не более 20.

     Исполнительный  директор Новосибирской ассоциации риэлторов Александр Орлов считает, что сейчас четыре крупнейшие компании (ЦАН, «Жилфонд», «Сибакадемстрой Недвижимость», «Афина Паллада») контролируют около 15-20% рынка риэлторских услуг в денежном выражении.

     Новосибирский рынок привлекает федералов