Пути совершенствования управления продажами

Приложение

Приложение №3

Основные правила  профессиональных продаж:

1. «Продавать людям». Продавец должен постараться  применить индивидуальный подход  к покупателю, увидеть в нем  человека со своими проблемами  и интересами.

2. Уметь «продать  себя», то есть произвести благоприятное  впечатление на покупателя.

3. Определять цели, преследуемые во время продажи.

4. Знать товар и  ответы на возможные вопросы.

5. Уметь слушать.

6. Связывать характеристики  продукта с его преимуществами.

7. «Продавать результат». Следует помнить, что покупателя  интересует не товар как таковой,  а то, что он может добиться, приобретя его.

8. Селективно использовать  знания о продукте.

9. Помнить уникальные  характеристики товара.

10.Не только говорить, но и показывать.

11 .Контролировать  свое поведение.

12.Быть осторожным  в критике конкурентов.

В использовании методов  мерчандайзинга имеются определенные ограничения. Мерчандайзинг малоэффективен:

Если предприятие  торгует исключительно дешевыми товарами либо товарами малоизвестных фирм, ориентируясь на экономическую обстановку и конъюнктуру местного рынка.

Если товар неизвестен на рынке.

Если стоимость  продукции, напротив, очень велика. Так, весьма ограниченное использование  технологий мерчандайзинга возможно при сбыте, скажем, медицинской техники.при, поскольку решение о покупке часто принимается после персонального, иногда неоднократного, общения с продающей стороной.

Если покупатели территориально сконцентрированы.

Если есть необходимость  подгонять продукцию к индивидуальным требованиям заказчика.

Если товар приобретается  нечасто.

Если ассортимент  товаров одного типа слишком широк.

Это может смутить  покупателя, которому в данном случае будет проще отказаться от покупки, чем принять решение. Скорее ему потребуется помощь и совет продавца.

Важными факторами, определяющими  целесообразность использования мерчандайзинга, являются объем обслуживаемой территории и ассортимент товаров. Чем больше покупателей и шире ассортимент  товаров разного вида, тем эффективнее использование приемов. Напротив, совершенно не стоит применять инструменты, соответствующие последнему слову техники, в маленькой аптеке.

В крупных организациях руководитель должен потратить достаточно времени для создания системы  мерчандайзинга.

Этапы разработки системы:

Разработка концепции.

Создание дееспособной структуры на предприятии.

Внедрение концепции.

Контроль и корректировка  действий в соответствии с меняющейся ситуацией.

7 февраля 1992 года N 2300-1

РОССИЙСКАЯ ФЕДЕРАЦИЯ

ЗАКОН

О ЗАЩИТЕ ПРАВ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

(в  ред. Федеральных  законов от 09.01.1996 N 2-ФЗ,

от 17.12.1999 N 212-ФЗ, от 30.12.2001 N 196-ФЗ,

от 22.08.2004 N 122-ФЗ, от 02.11.2004 N 127-ФЗ,

от 21.12.2004 N 171-ФЗ ,от 23.11.2009 N261-Ф3)

Настоящий Закон регулирует отношения, возникающие между потребителями и изготовителями, исполнителями, продавцами при продаже товаров (выполнении работ, оказании услуг), устанавливает права потребителей на приобретение товаров (работ, услуг) надлежащего качества и безопасных для жизни, здоровья, имущества потребителей и окружающей среды, получение информации о товарах (работах, услугах) и об их изготовителях (исполнителях, продавцах), просвещение, государственную и общественную защиту их интересов, а также определяет механизм реализации этих прав.

(в ред. Федерального  закона от 21.12.2004 N 171-ФЗ)

Основные понятия, используемые в настоящем Законе:

потребитель - гражданин, имеющий намерение заказать или  приобрести либо заказывающий, приобретающий  или использующий товары (работы, услуги) исключительно для личных, семейных, домашних и иных нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности;

(в ред. Федерального  закона от 17.12.1999 N 212-ФЗ)

изготовитель - организация  независимо от ее организационно-правовой формы, а также индивидуальный предприниматель, производящие товары для реализации потребителям;

(в ред. Федерального  закона от 17.12.1999 N 212-ФЗ)

исполнитель - организация  независимо от ее организационно-правовой формы, а также индивидуальный предприниматель, выполняющие работы или оказывающие услуги потребителям по возмездному договору;

(в ред. Федерального  закона от 17.12.1999 N 212-ФЗ)

продавец - организация  независимо от ее организационно-правовой формы, а также индивидуальный предприниматель, реализующие товары потребителям по договору купли-продажи;

(в ред. Федерального  закона от 17.12.1999 N 212-ФЗ)

абзац утратил силу. - Федеральный закон от 21.12.2004 N 171-ФЗ;

недостаток товара (работы, услуги) - несоответствие товара (работы, услуги) или обязательным требованиям, предусмотренным законом либо в установленном им порядке, или условиям договора, или целям, для которых товар (работа, услуга) такого рода обычно используется, или целям, о которых продавец (исполнитель) был поставлен в известность потребителем при заключении договора, или образцу и (или) описанию при продаже товара по образцу и (или) по описанию;

(в ред. Федерального  закона от 17.12.1999 N 212-ФЗ)

существенный недостаток товара (работы, услуги) - неустранимый недостаток или недостаток, который  не может быть устранен без несоразмерных расходов или затрат времени, или выявляется неоднократно, или проявляется вновь после его устранения, или другие подобные недостатки;

(в ред. Федеральных  законов от 17.12.1999 N 212-ФЗ, от 21.12.2004 N 171-ФЗ)

безопасность товара (работы, услуги) - безопасность товара (работы, услуги) для жизни, здоровья, имущества потребителя и окружающей среды при обычных условиях его использования, хранения, транспортировки и утилизации, а также безопасность процесса выполнения работы (оказания услуги);

уполномоченная изготовителем (продавцом) организация или уполномоченный изготовителем (продавцом) индивидуальный предприниматель (далее - уполномоченная организация или уполномоченный индивидуальный предприниматель) - организация, осуществляющая определенную деятельность, или организация, созданная на территории Российской Федерации изготовителем (продавцом), в том числе иностранным изготовителем (иностранным продавцом), выполняющие определенные функции на основании договора с изготовителем (продавцом) и уполномоченные им на принятие и удовлетворение требований потребителей в отношении товара ненадлежащего качества, либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный на территории Российской Федерации, выполняющий определенные функции на основании договора с изготовителем (продавцом), в том числе с иностранным изготовителем (иностранным продавцом), и уполномоченный им на принятие и удовлетворение требований потребителей в отношении товара ненадлежащего качества;

(абзац введен Федеральным  законом от 21.12.2004 N 171-ФЗ)

импортер - организация, независимо от организационно-правовой формы, или индивидуальный предприниматель, осуществляющие импорт товара для его  последующей реализации на территории Российской Федерации.

(абзац введен Федеральным  законом от 21.12.2004 N 171-ФЗ)