Отчет по практике в ООО «Связной Сибирь»

   Цель - действовать оперативно и гибко, стараясь предвосхищать потребности завтрашнего дня и добиваться высочайшего качества предоставляемых услуг.

   Компания  стремимся стать ведущей в  области, предоставляющей людям  все необходимое для пользования  услугами мобильной связи. Целью  компании является захват 15-ти% рынка сотовых телефонов и 25% рынка сотовых аксессуаров.  

   Структура ОАО «Связной» 

   Продуманное и спланированное управление предприятием позволяет в значительной степени  повысить его конкурентоспособность  и снизить себестоимость продукции.

   Структура данной организации является линейно-функциональной (рис.1). Данная структура наиболее распространена в настоящее время. Она удачно сочетают линейные подразделения, выполняющие весь объем производственной деятельности (реализация товаров и предоставлении услуг связи клиентам), с отделами, реализующими конкретные функции управления в масштабах всей организации (бухгалтерия, отдел развития).

   Основными достоинствами структуры в данной компании является: освобождение линейных подразделений от решения общеорганизационных  задач, повышение контроля над линейными подразделениями и достижение общеорганизационных ориентиров.

   В данной структуре имеются недостатки. Одним из них является узкая специализация  работников, что может привести к  снижению выполнения целей и задач  организации. 

     

   Рис.1 Структура ОАО «Связной» 

   У каждого из сотрудников организации  имеются свои обязанности и функции, которые должны быть выполнены для  повышения эффективности деятельности компании.

   Правильно подобранный персонал имеет не последнее  место при открытии фирмы. В компании нет специалиста, занимающегося подбором персонала. Эту функцию осуществляет менеджер по развитию. В данной компании у каждого из сотрудников имеются определенные функции, которые необходимо выполнять для достижения целей организации. 

     Проведем  ситуационный или SWOT- анализ. Его результаты в дальнейшем будут использованы при разработке стратегических планов.

     SWOT-анализ показал, что у организации есть возможности для развития данной торговой деятельности (Таблица 2). Исследование показало, что рынок сотовых телефонов бурно растет, и у организации возникают проблемы связанные с высоким уровнем конкуренции. 

     Таблица 2. Анализ сильных и слабых сторон организации

 

     В результате ситуационного анализа  были выявлены недостатки, т.е. слабые стороны организации такие как:

• в настоящее время существуют организационные проблемы в управлении. Желаемый результат- решение организационных проблем управления и налаженное функционирование данного вида деятельности.
• насущной проблемой так же является организация товарного учета, который бы отражал товарооборот в реальном времени.
• существует затруднение в организации торговых точек на выгодных торговых площадях.
• большая капиталоемкость деятельности. Желаемый результат- снижение капиталоемкости.

 

2. Стратегия формирования сбытовой и ценовой политики фирмы.

     Анализ  потребителей позволяет получить подробные сведения о существующих группах покупателей, мотивах совершения покупок. Цель такого изучения - определить для компании сегмент наиболее интересных из потенциальных потребителей и использовать эту информацию при разработке стратегии маркетинга.

     Для российского рынка мобильной  связи заканчивается путь экстенсивного  развития, он близок к насыщению  по основным параметрам и потому находится  в состоянии некоторой нервозности. Сегодня перед ритейлерами сотовой  аппаратуры и операторами подвижной связи встает вопрос дальнейшего развития при сохранении высоких финансовых показателей, к которым они привыкли.

     По  сведениям Мининформсвязи России, на конец февраля 2009 года количество абонентов  сотовой связи в нашей стране приблизилось к 130 млн, то есть обеспечено сотовой связью оказалось почти все население страны, включая грудных младенцев. Число пользователей на 100 жителей, или так называемый уровень проникновения сотовой связи, составляет, по различным оценкам, от 87% до 89%. В связи с этим стратегия сотовых компаний должна меняться, так как падение роста рынка в ближайшие два года, по прогнозам Мининформсвязи, может составить 10-12% по сравнению с 2008-2009 годами. Согласно расчетам специалистов министерства, ежегодный прирост объема доходов от услуг сотовой связи в 2008-2009 ожидается на уровне 20 млрд. руб., тогда как в 2007 г. он составил 70 млрд.

     В 2010 году по сравнению с предыдущим годом продажи мобильных телефонов  и аксессуаров вырастут, полагают эксперты, но незначительно – 10-15% в целом по рынку. Покупателям все более интересны дорогие телефоны, поскольку потребительское кредитование делает их более доступными для широких слоев населения. Кроме того, идет повторная покупка телефонов, и этот фактор тоже существен в продажах. У операторов повысится рост реального проникновения - более 65%, и продолжится укрупнение рынка, которое приведет к тому, что на нем останутся около пяти крупных транснациональных игроков. Они-то в итоге и будут определять его стратегию.

     ОАО «Связной» применяет в своей деятельности стратегию «проникновение на рынок» используя метод ценообразования «средние издержки плюс прибыль».

     Компания, являясь молодой по сравнению  с конкурентами, однако, одними из главных  целей ставит захват доли рынка Иркутской  области и завоевание репутации. Поэтому для достижения этих целей она использует стратегию снижения цен на товары и услуги ниже уровня цен конкурентов.

     Данная  ценовая политика обеспечивается за счет:

• высокого качества предоставляемых услуг и товаров;
• полноценного качественного обслуживания
• более низких цен, чем у фирм конкурентов;

     На  данный период времени ценовая стратегия  осуществляется и приносит результат. Однако фирме не стоит останавливаться  на достигнутом, ведь при неправильном использовании рассматриваемой стратегии фирме могут грозить убытки, поскольку цены определяют поставщики товаров. Не смотря на низкий уровень цен, потребитель не редко отказывается приобретать данный товар. Исходя из этого, нельзя забывать о том, что маркетинговая стратегия основана не только на снижении цен, поэтому данной компании необходимо разрабатывать новые маркетинговые стратегии. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. Постановка задачи  выпускной работы.

     Основная  задача, которую предполагается решить, связанна с повышением эффективности  продаж. Выбор этой задачи сделан не случайно, так как более эффективная система продаж позволит, тратить меньше времени на продажу одной единицы товара и увеличить прибыль организации.

Повышением эффективности  продаж предполагает: 

-функциональность  управления продажами, которая включает в себя анализ "трубы продаж" (pipeline analysis) - прогнозирование, анализ цикла продаж, региональный анализ, запланированная и произвольная отчетность; 

-сегментацию  клиентской базы и последующее  планирование контактов. Известен принцип В.Парето «20 на 80»: 20% клиентов делают 80% дохода, а остальные 80 просто «поедают» затраченное на них время. Анализ продажи товаров и услуг разным группам клиентов позволяет выделить наиболее «перспективных» клиентов и сосредоточить усилия на работе с ними;  

-четкость, планирование  и контроль действий менеджера.  В компаниях часто «теряются»  контакты после первичных звонков  потенциальных клиентов с вопросами  о тарифах на услуги и товары; 

-предложение  пакета сопутствующих продуктов  и услуг (cross-sale); 

-предложение  клиенту более выгодных для  компании услуг (up-sale). Система  может подсказывать менеджеру  правильные ходы и убедительные  аргументы, подготавливая, таким  образом, выгодную сделку; 

-функциональность  управления временем, которая включает в себя календарь/планирование как индивидуальное, так и для группы. Расчет доходности по разным вариантам вложений можно быстро осуществить в системе и представить варианты клиенту.  

-приглашать клиентов на выставки, презентации, форумы, вечеринки, семинары и т.п.

- так же повышение   эффективности продаж подразумевает  работу с персоналом, повышение  их знаний и навыков, необходимых в работе (тренинги, семинары).  
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Заключение 

     Рассмотрев  основные вопросы по теме диагностика  состояния бизнеса, можно сделать выводы.

1. Показал перспективы развития бизнеса в России. Мобильной связи в России понадобилось менее 10 лет, чтобы перестать быть роскошью и охватить широкие слои потребителей. С начала эпохи сотовой связи в нашей стране число абонентов с каждым годом увеличивалось более чем в два раза.
2. Раскрыл характеристику бизнеса своей организации. «Связной» - федеральная розничная сеть, специализирующаяся на продаже услуг сотовых операторов, персональных сотовых аксессуаров, портативной цифровой аудио- и фототехники. Компания является официальным дистрибьютором ведущих производителей GSM- телефонов и телефонов стандарта DECT, а также дилером крупнейших операторов сотовой связи.
3. Охарактеризовал продукцию и услуги бизнеса ОАО «Связной».
4. Раскрыл миссию, цели и принципы организации.
5. Проанализировала характеристику персонала и систему управления, показала организационную структуру группы компаний «Связной».
6. Показал краткий анализ финансово-хозяйственной деятельности группы компаний «Связной».
7. Раскрыл стратегическое и оперативное планирование группы компаний «Связной».
8. Проанализировал итоговый SWOT-анализ системы управления организации «Связной».
9. Дала рекомендации по повышению эффективности продаж.

 
 

     Список  литературы 

1. Томпсон  А.А. Стратегический менеджмент  концепции и ситуации [Текст]: учеб. пособие для вузов/ А.А. Томпсон, А.Дж. Стрикленд.-М.: ИНФРА, 2000. – 412 с.

2. Фатхутдинов  Р.А. Стратегический менеджмент [Текст]: учеб. пособие / Р.А. Фатхутдинов  - М.: Дело, 2002. – 448 с.

3. Виссема  Х. Стратегический менеджмент и предпринимательство: возможности для будущего процветания [Текст] / Х. Виссема.- М.: ФИНПРЕСС, 2000. – 415 с.

4. Зуб  А.Т. Стратегический менеджмент: теория и практика [Текст] / А.Т.  Зуб. - М.: Аспект ПРЕСС, 2002.-415.

5. Басовский  А.Е. Маркетинг: курс лекций [Текст] / А.Е. Басовский.-М.: ИНФРА, 1999 – 218 с.

6. Терещенко  В. Маркетинг: новые технологии  в России [текст] / В. Терещенко. - СПб, 2001 – 412 с.

7. Годовой отчет Открытого акционерного общества «Связной Сибирь» за 2009 г.