Отбор целевых рынков компании

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 16 Октября 2010 в 15:39, Не определен

Описание работы

Введение
I. Методические основы отбора целевых рынков компании
I.I.Сущность процесса сегментации рынка
I.II. Методы сегментации рынка
II. Информационно-методическое обеспечение процесса выбора целевого сегмента компании
II.III. Целевой сегмент: варианты выбора, критерии оценки
Заключение
Список использованной литературы

Файлы: 1 файл

курсовая отбор целевых рынков компании.doc

— 235.00 Кб (Скачать файл)

   Существуют  другие примеры сегментации потребителей на основе кластерного анализа. Например, среди "психологических" секторов весьма важное место

Рис. 4. Диаграма сегментации рынка потребительских

    товаров по психологическому признаку11 

занимает "отношение потребителя к новизне товара"

   Как видно из приведенных данных, наибольшее число потребителей относится к  числу обычных покупателей. 

   Сегментация потребителей на основе кластерного  анализа является "классическим" методом. В то же время существуют приемы сегментирования рынка на основе так называемой "продуктовой  сегментации" или сегментации  рынка по параметрам продукции. Она имеет особенно важное значение при выпуске и сбыте новых изделий. Особое значение приобретает сегментация по продукту, базирующаяся на изучении долгосрочных тенденций на рынке. Процесс разработки и производства нового изделия, завершения крупных инвестиционных программ требуют достаточно продолжительного периода, и правильность результатов анализа рынка, оценки его емкости здесь особенно важна. В условиях работы на традиционный рынок стандартной продукции расчет его емкости может быть осуществлен путем использования метода суммирования рынков. В современных условиях для повышения своей конкурентоспособности и правильного определения емкости рынка предприятию уже недостаточно проводить сегментацию рынка только в одном направлении - определение групп потребителей по каким-то признакам. В рамках интегрированного маркетинга необходима еще и сегментация самого изделия по наиболее важным для его продвижения на рынке параметрам. С этой целью используется метод составления функциональных карт - проведение своего  рода двойной сегментации, по изделию и потребителю.12

   Функциональные  карты могут быть однофакторными (сегментация проводится по какому-то одному фактору и для однородной группы изделий) и многогофакторными ( нализ того, для каких групп потребителей предназначена конкретная модель изделий и какие ее параметры наиболее важны для продвижения продукции на рынке) С помощью составления функциональных карт можно определить на какой сегмент рынка рассчитано данное изделие, какие его функциональные параметры соответствуют тем или иным запросам потребителей.

   При разработке новой продукции данная методика предполагает, что должны учитываться все факторы, отражающие систему потребительских предпочтений, и одновременно технические параметры  нового изделия, при помощи которых можно удовлетворить запросы потребителя; определяются группы потребителей, каждая со своим набором запросов и предпочтений; все выбранные факторы ранжируются по степени значимости для каждой из групп потребителей.

   Такой подход позволяет уже на стадии разработки увидеть, какие параметры изделия нуждаются в конструкторской доработке, или определить, есть ли достаточно емкий рынок для данной модели.

   Приведем  пример подобного анализа рынка  применительно к проекту компьютеров "Apple"

                                                                                                                Табл. 1.

   Сегментация рынка персональных компьютеров  и факторы, учитываемые при разработке изделий для него. 13 

Факторы Сегменты  рынка по группам потребителей Модель
Дома В школе В вузе В дом. кабинете В мелком бизнесе В корпорации А В
Технические хар-ки * * *** ** ** ** *** **
Цена *** *** ** *** *** ** 0 **
Особые  качества * * ** * * * ** *
Надежность ** * * ** ** * 0 **
Удобство  в исп-ии ** ** * ** * 0 *** ***
Совместимость 0 0 0 0 0 *** 0 0
Периф-е  оборудование 0 0 0 0 0 *** 0 0
Прог-е  обеспечение * * ** ** ** *** * **
 

   *** - очень важный фактор         

   **   - важный фактор

   *     - маловажный фактор

   0     - незначительный фактор

   Этот  несложный анализ показывает , что модель А  - компьютер без рынка, а модель В - наиболее подходящий продукт для университетов и мелкого бизнеса.

Компания  в свое время поставила на компьютер  А и проиграла.

   Вообще, в мировой практике используются 2 принципиальных подхода к маркетинговому сегментированию

Рис. 5. Схема выбора метода сегментации14 

 

 

   В рамках первого метода. именуемого "а рriory" предварительно известны признаки сегментирования, численность сегментов, их количество, характеристики, карта интересов. То есть подразумевается, что сегментные группы в данном методе уже сформированы. Метод "а рriory" используют в тех случаях, когда сегментирование не является частью текущего исследования, а служит вспомогательным базисом при решении других маркетинговых задач. Иногда этот метод применяют при очень четкой определенности сегментов рынка, когда вариантность сегментов рынка не высока. "A priory" допустим и при формировании новой продукта, ориентированного на известный сегмент рынка.15

  В рамках второго метода, именуемого "post hoc ( cluster based) подразумевается неопределенность признаков сегментирования и сущности самих сегментов. Исследователь предварительно выбирает ряд интерактивных по отношению к респонденту (метод подразумевает проведение опроса) переменных и далее в зависимости от высказанного отношения к определенной группе переменных, респонденты относятся к соответствующему сегменту. При этом карта интересов, выявленная в процессе последующего анализа, рассматривается как вторичная. Этот метод применяют при сегментировании потребительских рынков, сегментная структура которых не определена в отношении продаваемого продукта

  Сегментирование по методу "a priory"

   При выборе количества сегментов, на которое  должен быть разбит рынок, обычно руководствуются целевой функцией - определение наиболее перспективного сегмента. Очевидно, излишним при формировании выборки является включение в нее сегментов, чей покупательский потенциал достаточно мал по отношению к исследуемому изделию. Количество сегментов, как показывают исследования, не должно превышать 10, превышение обычно связано с излишней детализацией признаков сегментирования и ведет к ненужному "размыванию" признаков.16

   Например, при сегментации по уровню дохода рекомендуется разбивка всех потенциальных покупателей на равные по объему сегменты, с учетом того, чтобы объем каждого из сегментов был, по крайней мере, не меньше предполагаемого объема реализации услуг, основанного на знании производственных мощностей предприятия. Наиболее удачным примером, поясняющим вышесказанное и демонстрирующим возможность разбивки потенциальных потребителей на устойчивые сегментные группы, может послужить сегментация населения по признаку дохода, когда все население разбивается на пять 20% групп. Представленное распределение объема доходов по пяти 20% группам населения приводится регулярно в статистических сборниках и сводках.

   Табл. 2.

Распределение объема доходов по группам населения, %.17

% населения Наименование  группы населения Апрель 2002 Апрель 2003 Апрель 2004
20% "нижняя" 10.60 6.80 780
20% "нижняя средняя" 15.30 11.60 12.70
20% "средняя" 19.20 16.40 17.30
20% "высокая" 23.80 23.20 2340
20% "элит класс" 31.10 42.00 38.80
 

  Очевидно  удобство работы с такими сегментными  группами, особенно в плане отслеживания их емкости.

  Сегментирование потребителей промышленных рынков по методу "a priory" производится в соответствии с двумя возможными ситуациями в отношении типа потребителей:

  а) все возможные потребители рынка "известны" и их перечень можно составить (количество потребителей не превышает 50 фирм)

  б) потребителей достаточно большое число, их состав часто меняется и составить  их определенный список невозможно.

  В случае а), при наличии крупных потребителей, производится их списочное описание, то есть рассматривается полный список всех потребителей. Такой метод в oтношении потребителей промышленного рынка называется "полной переписью верхней прослойки потребителей" . Применение этого метода дает возможность определить емкость потребительского рынка, которая рассматривается как сумма потребностей предприятий из сформированной переписи.

  Во  втором подходе к описанию потребителей промышленного рынка, когда численность  предприятий-потребителей, составляющих сегмент, достаточно высока и отсутствует возможность формирования "полной переписи", применяют сегментирование по обусловленным признакам, связанным с деятельностью промышленного предприятия или его характеристиками. Такими признаками могут быть составляющие финансовых показателей промышленного предприятия (величина оборота, прибыльность деятельности, величина основных фондов и т п.). особенности структуры или схемы принятия решения о покупке, кадровый состав и похожие показатели. Выбор показателей предприятия, признаков сегментирования в этом случае обусловлен сущностью услуг или продуктов, которые предполагается оказывать или поставлять этим предприятиям. Пример-сегментирование промышленных предприятий по величине торгового оборота и сферам деятельности. 
 

Табл. 3.

Сегментация предприятий по величине торгового  оборота и сферам деятельности.18

Сегмент Характеристики  сегмента
Мелкие  фирмы Семейные предприятия  с ограниченными финансовыми  возможностями. Отсутствие административного  аппарата, минимум планирования. Сфера деятельности территориально ограничена. Коммерческий успех связан политикой 1-2 ключевых лиц. Финансовая экспертиза ограничена советами банка или дипломированных бухгалтеров
  Средние фирмы
Сфера услуг Большое число  работников. Потребность в долгосрочных источниках финансирования для расширения операций
Розничная торговля Большое число  работников. Большой объем бухгалтерской  и счетной работы, а также операций с наличными
Обрабатывающая  промышленность Проблемы финансирования. Потребность в помещениях
  Крупные фирмы
Сфера услуг и Ориентация  на экспансию и захват рынков.
Сегмент Характеристики  сегмента
розничная торговля Наличие широкой  сети филиалов с обширным персоналом по реализации и административного  контроля
Обрабатывающая  промышленность Большая потребность  в капиталовложениях в здания и оборудование. Стремление вводить  новые продукты, что порождает  необходимость в научно-исследовательских  работах. Постоянное стремление к завоеванию новых рынков особенно за границей
Сельское  хозяйство Высокий уровень  специализации производства. Сезонные проблемы с наличностью. Относительно низкая отдача капитала

Информация о работе Отбор целевых рынков компании