Особенности спроса и поведения организованных потребителей в процессе закупки

     ^*Согласно ГОСТ 1938-90.

       Как видно из таблицы 1, лучшим по качеству является чай «Липтон» (20 баллов). Несколько уступает ему чай «Дилма» и средними по качеству являются «Пиквик», «Милфорд» и «Юаньский».

     Таким образом, для расчета единичных  показателей конкурентоспособности  по потребительным параметрам (в нашем случае это потребительные свойства) за базу сравнения (образец) следует взять чай «Липтон». Тогда единичные показатели конкурентоспособности будут следующими (табл.2).

     Таблица 2

     Единичные показатели конкурентоспособности  по потребительным (органолептическим) параметрам чая, %

     На  базе единичных показателей найдем групповые показатели конкурентоспособности.

     Для показателей, характеризующих органолептические  свойства чая, коэффициенты весомости  следующие:

• аромат и вкус – 0,5;
• настой – 0,2;
• цвет разваренного листа – 0,1;
• внешний вид (уборки) – 0,2.

     По  формуле (2.3) рассчитаем групповые показатели (в баллах) по потребительным параметрам для чая:

     «Пиквик» (60*0,5+80*0,2+80*0,1+60*0,2)=66

     «Дилма» (80*0,5+80*0,2+100*0,1+100*0,2)=86

     «Милфорд» (60*0,5+80*0,2+80*0,1+80*0,2)=70

     «Юаньский» (80*0,5+80*0,2+60*0,1+60*0,2)=74

     Групповой показатель чая «Юаньский» существенно  выше, чем у чая «Пиквик», тогда  как их балльная оценка одинакова  и выше, чем у чая «Милфорд», хотя балльная оценка последнего выше. Таким образом, использование коэффициентов  ведомости позволяет получить более объективные результаты.

     Единичные и групповые показатели, отражая  степень удовлетворения потребности, все-таки не дают возможность оценить  конкурентоспособность товара. Для  этого необходимо сопоставить показатели анализируемого товара и его конкурента и выяснить, какой из них в большей степени соответствует потребности. Такое сопоставление позволяет определить уровень конкурентоспособности данного товара в сравнении с товаром-конкурентом применительно к конкретной потребности.

     Сравнивать можно разные образцы. Уровень конкурентоспособности по отношению к чаю «Липтон», рассчитанный по формуле (2.4), составит для чая:

     «Пиквик» 0,66

     «Дилма» 0,86

     «Милфорд» 0,7

     «Юаньский» 0,74

     Уровень конкурентоспособности по отношению  к чаю «Дилма» составит для чая:

     «Пиквик» 0,76

     «Дилма» 1,16

     «Милфорд» 0,8

     «Юаньский» 0,86

     Уровень конкурентоспособности рассчитывается для тех товаров, которые нужно  сравнивать.

     В примере рассмотрен простейший вариант  определения уровня конкурентоспособности  по потребительным показателям без учета экономических показателей. Однако с учетом цены товара результаты могут измениться, поскольку на конкурентоспособность влияет платежеспособный спрос населения. 
 
 
 
 

    3. ТЕСТ.ЧТО ПОНИМАЕТСЯ  ПОД СЕГМЕНТАЦИЕЙ  РЫНКА?

    Сегментация рынка – это разделение рынка на отдельные части (сегменты) по признаку вида продаваемого товара, территориального расположения, типа наиболее представленных на данной части рынка покупателей, по социальным признакам. Выделяют сегментирование рынка по географическому типу, когда в основу заложены географические факторы; сегментирование по демографическому принципу, в основе которого лежат демографические признаки; сегментирование рынка по поведенческому принципу, исходя из поведенческих особенностей покупателей.

   Ответ (А.) Классификация потребителей на группы по каким-либо признакам. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 
 

    У любой организации как потребителя  есть свои собственные цели, политические установки, собственные методы работы, своя организационная структура и свои внутриорганизационные системы, от которых зависит принятия решений о закупке товаров закупающей группой специалистов или агентов. Располагая знаниями о процессе принятия решения по закупкам, производитель товаров может рассчитать эффективный маркетинговый план, в котором предусмотреть подготовку информации о новинках сырья и технологий, дополнительных услугах в проведении выставок и презентаций, то есть помочь потребителю сделать выбор.

    Покупатель  – главный оценщик товара. Каждый покупатель приобретает тот товар, который максимально удовлетворяет его личные потребности, а вся совокупность покупателей – тот товар, который наиболее полно соответствует общественным потребностям, по сравнению с конкурирующими с ним товарами. Поэтому конкурентоспособность товара – решающий фактор его коммерческого успеха на развитом конкурентном рынке.