Організація збутової діяльності на виробничому підприємстві у системі маркетингу

      Кількісні цілі збутової діяльності можуть виступати у вигляді зростання обсягу продажів, збільшення частки фірми на певному сегменті ринку, підвищення швидкості обороту коштів, вкладених у запаси готової продукції і т. ін. Кількісна визначеність збутових цілей дозволяє довести цільові установки у вигляді індивідуальних завдань до конкретних виконавців.

      Під якісними цілями збутової діяльності мається на увазі якість обслуговування, для чого необхідним є надійний зворотний зв'язок підприємства зі споживачами, достатньо точна інтерпретація вимог споживачів збутовим апаратом підприємства, кількісний опис цих цілей. Для визначення якісних цілей збуту доцільним є використання кількох каналів зв'язку зі споживачами для більш адекватного визначення їхніх вимог.

      Успішне досягнення цілей збутової діяльності багато в чому залежить від комплексного виконання функцій у сфері збуту, що зумовлює необхід-ність застосування системного підходу до управління цією діяльністю.

      Таким чином, збут слід розглядати в якості найважливішого інструменту маркетингової  діяльності, на якому базується конкурентне перевага підприємства на ринку. Забезпечення ефективної збутової діяльності торговельних підприємств в умовах маркетингової орієнтації передбачає використання комплексного і системного підходів до управління збутовою діяльністю.

      За  сучасних умов функціонування на ринку торговельних підприємств, що характеризуються підвищеним рівнем ризику та невизначеністю викори-стання маркетингового підходу до організації збутової діяльності, є єдиною й необхідною умовою її удосконалення, оскільки маркетингова орієнтація збутової діяльності торговельних підприємств забезпечить їм не лише корот-кочасний комерційний успіх, але й підсилить її стратегічну спрямованість.

      Більшості функціонуючих у ринковому середовищі сучасних вітчизняних підприємств  властиві кризові явища, оскільки нестабільність соціально-економічного середовища, нестача навичок стратегічного мислен-ня в працівників і керівників, а також відсутність досвіду стратегічного планування в сучасних умовах надають економічній поведінці підприємств імпульсивності, непередбаченості, націленості на короткочасні інтереси. Це зумовлює необхідність вибору стратегічних напрямів діяльності підприємства з урахуванням особливостей маркетингового середовища, в якому воно діє. Вельми важливим для сучасних торговельних підприємств є підсилення стратегічної спрямованості збутової діяльності, оскільки в даній сфері знаходяться імпульси для розвитку та зміцнення їх позицій на ринку. 

      Таблиця 2.2

Система загальних та часних функцій управління збутом торговельного  підприємства.

 

     Стратегічну спрямованість збутової діяльності забезпечують такі умови:

• посилення маркетингової орієнтації підприємства;
• систематичне виявлення збутових ризиків і маркетингових можливостей підприємства у сфері збуту;
• забезпечення ефективної довгострокової маркетингової взаємодії підприємства з покупцями та бізнес-суб'єктами;
• впровадження і коректування стратегічних цілей;
• розробка оптимальних збутових стратегій підприємства.

      [Література: 1, 6, 7 , 10, 13, 16, 17, 18, 19] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. Формування  каналів збуту  товарів ВАТ «Галактон»

 

      Галактон  сьогодні - лідер національної промисловості, новатор молочної галузі, який працює за світовими стандартами. Галактон виробляє високоякісну продукцію за прийнятними цінами.

      Галактон  створив команду висококваліфікованих менеджерів, які підвищили інтерес до діяльності компанії від постачальників сировини до споживачів. Основні реквізити: 

 

      Історія створення

      Завод було збудовано у 1961 році, як Київський Міськмолзавод №2. Початкова переробна потужність заводу складала 400 тонн молока на день. У 1981-85 роках за рахунок реконструкції заводу, його потужності дозволили переробляти 600 тонн молока на день.

      У березні 1995 року на базі молокозаводу було засновано Відкрите Акціонерне товариство "Галактон".

    ВАТ „Галактон" (торгові марки «Баланс», «Біо-Баланс») є лідером ринку  центрального регіону, з 2002р.  належить російській компанії „Планета Менеджмент".  Компанія „Планета Менеджмент" в 2003р. придбала контрольний пакет акцій ВАТ „Кременчуцький міськмолзавод" („Кремез"), який займає 13% ринку.

      Менеджмент  компанії

      Висока  кваліфікація менеджерів компанії є  однією з переваг ВАТ "Галактон". Всі менеджери по основних напрямках  діяльності мають великий досвід роботи у вітчизняних та іноземних компаніях, а також проходження тренінгів за кордоном.

      Інформація  про чисельність  працівників.

  Середньооблікова  чисельність:

  - штатних працiвникiв облікового  складу - 849 осіб;

  - позаштатних працiвникiв або сумiсникiв-3 особи;

  - чисельність працiвникiв, які працюють на умовах неповного робочого часу (дня,тижня) – 20.  

      Сьогодні  ВАТ "Галактон" переробляє біля 200-350 тонн молока на день (залежно від сезону). Його постачають більш ніж 42 господарства за умовами довгострокових контрактів. Питання заготівлі сировини вважається одним із найважливіших у діяльності підприємства, тому для підвищення якості сировини, ВАТ "Галактон" надає реальну допомогу постачальникам сировини: кредити, організовує пункти збирання сировини від населення та ін.

     Постачальники матеріалів.

     Завод працює з багатьма як західними, так  і іноземними постачальниками матеріалів, які забезпечують технічну підтримку, постачання пакувальних матеріалів, технологічного обладнання, ингредієнтів. Серед них: "Тетrа Pак" (Швеція) і "Alfa Laval" (Швеція), "Elopak" (Фінляндія), "Hahn" (Германія), "Chr. Hansen" (Данія), "IFF" (Голландія), "ТВП Україна", "Рубежанський картонно-паперовий комбінат".

      Ринок збуту продукцiї є столиця i регiони  України, продукцiя реалiзується  як через невеликi роздрiбнi магазини так i супермаркети, гіпермаркети.

      Дiяльнiсть  Товариства не залежить вiд сезонних змiн. ВАТ «Галактон» реалiзує весь обсяг виробленої продукцiї через ТОВ "ЮНIМIЛК", що у 2004 році було переведено у юридичну особу.

      Джерелом  сировини для Товариства є сільгоспвиробники (більше 40 фермерських господарств) Київської та сусiднiх областей. Постачальниками, якi займають вiд 8 - 9%% у загальному об'ємi, є :

• ПСП "Плешканi",
• ПСП Агрофiрма "Свiтанок".

     Постачальники сировини (молоко), якi займають бiльше 10% вiд загального об'єму постачання - вiдсутнi.

      Постачальниками за основними видами матерiалiв, що займають бiльше 10% вiд загального об'єму постачання, є: ТОВ "Тетра Пак".

      Основними конкурентами ВАТ "ГАЛАКТОН" є:

• ВАТ "Третiй Київський мiськмолокозавод" (5%),
• ВАТ "Ромол" (8,7%),
• ЗАТ "Лакталiс" (8%),
• ВАТ "Вiмм Бiль Данн" (4%) тощо.

      Товариство  здійснює модернiзацiю виробництва, впроваджує новi технологiї переробки молока, розширює сировинну зону та забезпечує високу якiсть продукцiї.

    Підприємство  ВАТ «Галактон» власну продукцію  реалізує в основному оптовими партіями та іноді у роздріб. Якщо брати  реалізацію продукції оптовими партіями то для цього використовується  два основних способи оптової реалізації продукції: робота на замовлення і робота на вільний ринок.

    Робота  на замовлення. При цьому способі підприємство працює на заздалегідь відомий ринок. Випуск продукції здійснюється відповідно до наявного портфеля замовлень, укладених контрактів, підрядів і попередніх  згод про постачання зробленої продукції і надання послуг. Заздалегідь обумовлюються терміни, технічні характеристики товарів, обсяги постачань продукції, ціни.

     Найбільшими замовниками продукції ВАТ «Галактон» є такі підприємства-гіганти як:

• ТОВ «Фоззі»
• ООО «Квиза-Трейд»
• ТОВ «Metro Cash & Cary Україна»
• ООО «АТБ-маркет»
• ТРЦ «Караван»
• ТОВ «Ашан Україна Гіпермакет»