Организация совершенствования закупочной деятельности

 

Выбор метода ценообразования. Фирма решает проблему ценообразования, выбирая методику расчета цен, в  которой учитывается спрос, расчетная  сумма издержек и цены конкурентов. Рассмотрим основные методы ценообразования:

 

1) Затратный  метод. Этот метод основан на  ориентации цены на затраты.  Суть его в том, что к издержкам  добавляется фиксированный процент  прибыли.

 

Положительные стороны метода: имеется всегда большая информации о своих издержках, чем о потребительском спросе. Поэтому данный метод упрощает проблему ценообразования, если таким методом пользуется большинство предприятий, то ценовая конкуренция сводится к минимуму.

 

Отрицательные моменты затратного метода: не связан с текущим спросом; не учитывает потребительские свойства, как данного товара, так и товаров-заменителей.

 

2) Метод ценообразования  на основе анализа безубыточности  и обеспечения целевой прибыли.  Коммерсант стремится установить  цену, которая обеспечит ей желаемый  объем прибыли. Методика ценообразования с расчетом на получение целевой прибыли основывается на графике безубыточности. Этот метод требует от предпринимателя рассмотрения разных вариантов цен, их влияние на объем сбыта, необходимый для преодоления уровня безубыточности и получения целевой прибыли, а также анализа вероятности достижения всего этого при каждой возможной цене товара.

 

3) Установление цены на  основе ценности товара. Основной  фактор ценообразования считается  не издержки продавца, а покупательское  восприятие. Цена призвана соответствовать ощущаемой ценностной значимости товара. Фирме, пользующейся этим методом, необходимо выявить, какие ценностные представления имеются в сознании потребителей о товарах конкурентов.

 

4) Установление на основе  уровня текущих цен. При использовании данного метода предприниматель в основном отталкивается от цен конкурентов и меньше внимания обращает на показатели собственных издержек или спроса. Цена может быть на уровне, выше или ниже уровня цен товаров конкурентов.

 

5) Агрегатный метод. Суть этого метода заключается в том, что цена определяется суммированием цен на отдельные конструктивные элементы товара. Данный метод применяется, во-первых, по товарам, состоящим из сочетаний отдельных изделий, во-вторых, по товарам, состоящим из отдельных элементов, узлов, деталей.

 

Определение минимального и  максимального уровня цен. Далее  производится расчет показателей при  различных уровнях цен из допустимого  интервала. Это позволит определить оптимальное значение цены в соответствии с выбранным критерием оптимальности и спроса на данном рынке. Минимальный уровень определяется издержками на реализацию, а максимальный - качественными характеристиками товара и соответственно спросом на данном рынке.

 

Установление окончательной  цены. Цель всех предыдущих методик - сузить диапазон цен, в рамках которого будет выбрана окончательная цена товара. Однако перед назначением окончательной цены необходимо рассмотреть ряд дополнительных соображений. При ценообразовании учитывается не только экономические, но и психологические факторы цены. При установлении цены необходимо учитывать реакцию на предполагаемую цену со стороны других участников рыночной деятельности.

 

Ассортиментная политика.

 

Ассортиментная политика предприятия заключается в разработке эффективной программы сбыта товаров определенного разнообразия. Разнообразие товарного ассортимента характеризуется широтой (разнообразием) функций и полнотой (количеством вариантов) их воплощения в товаре.

 

Эффективность ассортиментной политики предприятия определяется соотношением основных эффектов - эффекта разнообразия, эффектов опыта и масштаба. Эффект разнообразия, выражается в увеличении объемов сбыта (продажи) в основном за счет предложения определенного состава, в первую очередь, взаимодополняющих, сопутствующих, технологически однородных товаров. Сбалансированность товарного ассортимента предприятия определяется соотношением двух основных групп товаров в сочетании с их рыночными позициями: группы стратегически перспективных товаров на стадии выхода на рынок и/или роста, способных обеспечить долговременное конкурентное развитие предприятия, и группы экономически эффективных товаров на стадии зрелости, способных быть источником собственных средств развития предприятия.

 

Стратегическое планирование направлено на достижение определенных целей роста -- увеличения объемов сбыта, доли рынка, прибыли или размера и масштабов предприятия.

 

При стратегическом планировании особое внимание уделяется прогнозированию  объемов сбыта. Существуют прогнозы долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные. Долгосрочный прогноз составляется на срок от 5 до 25 лет, среднесрочный -- от 1 до 5 лет, а краткосрочный -- от 3 до 12 месяцев. Долгосрочное прогнозирование позволяет определить общие направления развития предприятия, а среднесрочное необходимо для того, чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема продаж приносит большую пользу при составлении графиков продажи продукции и управлении запасами готовой продукции.

 

Для прогнозирования объемов  продаж используются методы экспертных оценок и математические методы. В  условиях неопределенности промышленные предприятия могут применять  два метода прогнозирования объема продаж: уровневое и ситуационное. Уровневое прогнозирование -- это предсказание объема продаж по трем уровням: максимальный, вероятный, минимальный. Данный метод прогнозирования имеет достоинства. Во-первых, предприятие может подготовиться к пессимистическому варианту объема продаж. Во-вторых, можно заблаговременно выявить факторы, ведущие к минимальному объему продаж, в-третьих, выявление таких факторов дает возможность разработать ситуационный план. Сущность разработки такого плана заключается в том, что для каждого вида продукции отбирается несколько ключевых допущений, иных, чем наиболее вероятная ситуация. В качестве допущений может быть принят не только наихудший вариант, но и случайный. Ситуационный план предписывает, что должен делать каждый сотрудник в той или иной ситуации и каких последствий следует ожидать. Ситуационное планирование позволяет предприятию быстро действовать в неблагоприятной ситуации и подготовиться к неожиданностям.

 

Любые прогнозы являются лишь рабочими гипотезами о тех или  иных показателях развития в будущем, поэтому их достоверность полностью зависит от той информации, на которой они базируются. Как правило, прогнозирование объема продаж продукции возлагаются на отдел сбыта или маркетинга, а ответственность за подготовку прогноза -- на руководителей предприятия

 

Общие требования к услугам  торговли:

 

- помещение предприятия  торговли, установление режима работы, выбора метода обслуживания, формирования  ассортимента.

 

Требования функциональной пригодности услуги торговли предусматривают: точность и своевременность оказания услуги, характеризующиеся соблюдением установленного режима работы предприятия торговли, точностью срока выполнения услуги, точностью выписки счета и оформления кассового чека и др.; наличие товаров надлежащего качества;

 

- наличие товаров установленного для данного типа предприятия ассортимента; обеспечение условий для компетентного выбора потребителем товаров и услуг; информативность, то есть наличие необходимой достоверной информации об услугах и товарах, номенклатуре услуг и ассортименте товаров, исполнителе услуги, о правилах и условиях оказания услуг, в том числе о правилах продажи товаров и правах покупателей; соответствие обслуживающего персонала своему профессиональному назначению, в том числе компетентность и умение общаться .

 

Организация и технология оптово-розничной продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой и маркетинговой деятельности торгового предприятия. Коммерческая работа по оптово-розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

 

- изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые товары;

 

- формирование оптимального  ассортимента товаров ;

 

- рекламно-информационная  деятельность торговых предприятий;

 

- выбор наиболее эффективных  методов продажи товаров;

 

- организация оказания  торговых услуг .

 

1.1 Роль закупочной деятельности  в коммерческом предприятии

 

По своей  экономической природе закупки  представляют собой оптовый или  мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями (юридическими лицами) или частными лицами с целью последующей перепродажи закупленных товаров. Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а так же обеспечивают эффективную работу торгового предприятия. Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов:

 

-изучение и прогнозирование  покупательского спроса;

 

-выявление и изучение  источников поступления и поставщиков товаров;

 

-организацию хозяйственных  связей с поставщиками товаров,  включая разработку и заключение  договоров поставки;

 

-организацию учета и  контроля над ходом выполнения  договорных обязательств.

 

Принятие коммерческих решений  по оптовым закупкам и поставкам товаров невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса. Объем и структура спроса населения меняются под воздействием ряда факторов:

 

социально-экономических (уровень  денежных доходов населения, уровень  розничных цен и т. д.),

 

- демографических (численность  и состав населения, размер  и состав семей и т. д.),

 

- природно-климатических,

 

- исторических,

 

- национальных и других.

 

Поэтому изучение спроса требует  комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы за них заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявлять тенденции его изменения и развития. Существуют различные способы изучения и прогнозирования спроса, применяемые в оптовой торговле. Например, анализ показателей товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости, а также реализованного и нереализованного спроса покупателей. Полезными могут оказаться данные опросов покупателей о приобретаемых ими товарах, пожелания и замечания по их качеству и ассортименту.

 

Такие опросы по заказу оптовых  организаций могут проводиться, например, в магазинах.

 

Там же возможна организация  выставок новых товаров. Полученные различными способами и систематизированные данные являются основой для определения потребности в товарах. При этом не только рассчитывается объем подлежащих закупке товаров, но и уточняется их ассортимент.

 

Источники товарного обеспечения  определяются исходя из структуры конкретного  рынка товаров, контингента покупателей, ассортимента товаров, товарооборачиваемости и финансовых возможностей торгового предприятия. Учитывая большое разнообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать на несколько групп по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.).

 

В обобщенном виде всех поставщиков  товаров можно подразделить на две  категории: поставщиков-производителей и поставщиков - оптовых предприятий.

 

Поставщики-изготовители - производственные предприятия, фирмы, частные предприниматели и т.д., выпускающие товары потребительского назначения различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей. Поставщики - оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.).

 

1.2 Выбор поставщиков

 

Поставщиками - оптовыми предприятиями  могут быть оптовые предприятия  общенационального (федерального) и регионального уровней различного товарного ассортимента (специализации), составляющие основу оптовой структуры на потребительском рынке, оптовые посредники (предприятия-брокеры, предприятия-агенты, дилеры), а также организаторы оптового оборота (оптовые ярмарки, аукционы, товарные биржи, оптовые и мелкооптовые рынки, магазины-склады и т.п.

 

Сегодня достаточно отчётливо  прослеживаются растущие требования к  поставщикам продукции. При рыночных отношениях соответствующим образом  соединено воедино приобретение нужного товара, требуемого качества, в установленные сроки поставки, по приемлемой цене и у надёжного поставщика. Фактор времени наряду с качеством и ценой товара становится определяющим в деятельности торгового предприятия.

 

Рост требований к реализации продукции вызывает адекватные требования к источникам закупки товаров. Рассмотрим планировку и принципы закупки товаров. Планировка закупок состоит из следующих этапов:

 

- сбор информации;

 

- анализ потребности и  возможностей (поставщика и покупателя);

 

- выбор стратегии закупки  (форм товароснабжения);

 

определение метода закупок;

 

- оперативные решения,  связанные с процессом товаропродвижения;

 

- контроль;

 

- анализ хода  выполнения плана;

 

- корректировка плана.

 

Принципы закупки товаров: на ранних этапах формирования ассортимента целесообразно закупать и продавать лишь ограниченное количество наименований товаров, чтобы коммерческие службы могли сосредоточить свои усилия на повышении качества и установлении стандартов на качество основных товаров. Только после этого можно дальше расширять ассортимент; установить тесное сотрудничество на всех уровнях между товароведами коммерческих служб и технологами производства, между поставщиками и оптовыми покупателями. Приветствовать совместную работу по формированию ассортимента, улучшению качества, разработки новых товаров.

 

Рациональная организация  закупки означает приобретение товаров:

 

- нужного качества;

 

- в нужном количестве;

 

- в нужное время;

 

- у надежного поставщика;

 

- по приемлемой цене.

 

Объем закупки (оптимальный размер заказа) - ее уровень, при котором достигается максимальное использование складских помещений, минимизируются издержки хранения запасов. Определение оптимального размера заказа не имеет смысла, если время выполнения заказа весьма продолжительно при значительном колебании спроса и нестабильных ценах. Во всех других случаях определение оптимальный размер заказа приведет к уменьшению издержек хранения запасов без потери качества обслуживания.