Для определения причин и следствий  данной проблемы применим причинно-следственную диаграмму (рис. 3.3) и выявим историю  возникновения проблемы, ее значение для деятельности организации. 
 
 
 
 
 

     Рисунок 3.3. Причинно – следственная  схема основной проблемы кондитерского цеха «Нива» 

       Таким образом, были выявлены все существенные проблемы на предприятии, выделены главные из них, акцентирована необходимость их решения. Наиболее управляемой с точки зрения факторов изменения и благоприятности во внешней и внутренней среде является проблема несовершенства системы сбыта, что может снизить привлекательность кондитерского цеха «Нива» для потребителей. Наличие конкурентов, а также стремление к достижению прибыли вызывает необходимость решения данных проблем. На основе проведенного анализа можно начать проект совершенствования системы сбыта кондитерского цеха «Нива».

       Система ценностей должна быть отражена в  видении и миссии компании. Видение  компании разрабатывается по принципу БАЦ – оно должно быть большим и амбициозным.

       Видение предприятия:

       В 2015 году мы станем лидерами  производства кондитерских изделий на рынке, завоюем  выгодные конкурентные позиции и  вытесним с рынка компании-конкуренты.

       Миссия  предприятия:

       Знания  и умения  высококвалифицированных кондитеров дают нам возможность производить исключительно  вкусные кондитерские изделия. Использование традиционной рецептуры позволяет  радовать наших покупателей знакомым с детства вкусом тортов и пирожных, что исключает использование  искусственных добавок. Новое направление кондитерского производства – наши легкие низкокалорийные торты, с йогуртовыми и фруктовыми вкусами  порадуют сладкоежек, следящих за своей фигурой.     В праздники и будни наша продукция унесет Вас на Нива удовольствия.

       Установление  миссии и целей организации, а  также выработка стратегии поведения, обеспечивающая выполнение миссии и  достижения целей, является одной из основных задач руководства и  составляет важную часть стратегического  управления организации.

       Пирамида целеполагания предприятия представлена на рис. 3.4.

     Рисунок 3.4. Пирамида целеполагания  для кондитерского  цеха «Нива» 

       Цели  организации – это конкретное состояние отдельных характеристик  организации, на достижение которых направлена ее деятельность. В настоящее время перед предприятием встала проблема расширения объема продаж. Целью проекта является усиление позиции кондитерского цеха «Нива» на внутреннем рынке кондитерского производства путем совершенствования системы сбыта. Дерево целей проекта представлено на рисунке 3.5. 

     Рисунок 3.5. Дерево целей проекта.

       Таким образом, можно отметить, что на сегодняшний  день на рынке хлебобулочных изделий  не представлено ни одной успешно  действующей программы лояльности по накоплению призовых очков. Программа лояльности, ее правильное построение и успешное внедрение — это целая наука и отличный маркетинговый инструмент в борьбе за покупателя. А накопление призовых очков— это, мягко говоря, частный случай программы лояльности. Поэтому следует обращаться к специалистам в этой области.

Заключение

     Организация эффективной сбытовой системы является залогом успешной реализации продукции  предприятия и получения прибыли. Отсутствие эффективной системы  сбыта на предприятии приведет к трудностям с реализацией продукции и невозможностью эффективно и полностью использовать имеющийся производственный потенциал.

     При создании или совершенствовании  отдела сбыта на предприятии, следует  решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии и методов стимулирования сбыта. Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

     Сбытовую  систему предприятия нельзя отделять от комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной структуре предприятия за службой маркетинга и службой сбыта закреплены разные отделы. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.

     Учитывая, что обращение к маркетинговым посредникам зачастую означает для фирмы потерю контроля над определенными элементами процесса коммерциализации и при этом прибыль и расходы на маркетинговые каналы составляют до 50-ти процентов цены, которую платит потребитель за продукцию компании, то становится понятным, что эффективное управление распределением продукции является решающим фактором прибыльности и конкурентоспособности фирмы в целом.

     Поэтому для фирмы выбор сбытовой сети (каналов распределения) - это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с собственными целями фирмы. Возможности и мотивация организаций, входящих в канал товародвижения, определяют способность поставщика создать конкурентное преимущество в обслуживании покупателей и удовлетворении их потребностей. Именно поэтому управление маркетинговыми каналами – один из основных способов повышения конкурентоспособности компании и ценности её товаров.

     Вместе  с тем следует учитывать, что  выбор и построение маркетингового канала имеет стратегическое значение, так как является долгосрочным решением, которое нельзя быстро изменить, а издержки, вызванные принятием неправильного решения в области сбыта, могут быть слишком высоки.

     Для создания эффективного отдела сбыта  или маркетинга для российских предприятий необходимо знать опыт других предприятий и знать методы и в России, и на Западе.

     Итак, неумение управлять сбытом в современных  условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное же формирование и эффективный контроль сбытовой деятельности организации, оптимизация процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования и процедур контроля заказчиков позволят значительно усовершенствовать сбытовую деятельность российских организаций в условиях ужесточения конкуренции.

     «Хлеб — всему голова»— эта народная пословица свидетельствует о  значении хлеба в жизни людей. Возделывать злаки человек научился в каменном веке. Он нашел их, начал сеять и выращивать, собирать урожаи, измельчать и перемалывать их между камнями. Начало производства печного хлеба, как правило, совпадает с развитием культуры каждого народа.

     Ныне  в нашей стране хлебопекарная  промышленность выпускает более 1000 видов продукции — хлебобулочных, сдобных, бараночных изделий, сухарей, мучных кондитерских изделий (тортов, пряников, кексов, пирожных и т. д.). На этих производствах работают сотни тысяч разных специалистов. Хлеб – составляет неотъемлемую часть потребительской корзины. Поэтому потребности в данном виде продукта остаются неизменно высоки.

     Спрос на хлебобулочную продукцию –  явление постоянное, потому что она  необходима всем и каждому. Сегодняшний  рынок хлебобулочных изделий  предстает в таком разнообразии, что на первый план выступает проблема выбора, добротно сделанного, вкусного и, что немаловажно, качественного продукта.

       Так как хлебобулочные изделия  имеют постоянный и неизменный  спрос на рынке, то экономически  выгодно производство и реализация  данной продукции, расширение ассортимента, повышение качества и завоевание потребительского спроса на продукт именно нашего завода.

     Анализ  конкурентов и выработка конкретных действий в отношении главных  соперников часто приносят больше пользы, чем даже существенный реальный рост на данном сегменте рынка. Зная сильные и слабые стороны конкурентов, можно оценить их потенциал, цели, настоящую и будущую стратегии. Это позволит стратегически точно сориентироваться на то, где конкурент слабее. Таким образом, предприятие может расширить собственные преимущества в конкурентной борьбе. 
 

Список литературы

4. Андреева  О.Д. Технология бизнеса: Маркетинг. —  М.: Акад. нар. хоз-ва при Правительстве  Рос. Федерации: Дело, 2000.
5. Багиев Л. Ю. Маркетинг: Учебник для ВУЗов. – СПб.: «Издательство СПбГУЭиФ, 2010
6. Благаев В.И. Маркетинг в определениях и примерах. – СПб.: Двадцатый трест, 2010.
7. Болт Г.Д. Практическое руководство по управлению сбытом. - М., 2001.
8. Бровкова Е.Г. Основы маркетинга. - М., 2003.
9. Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. — М.: Инфра-М, 2009
10. Данько Т.П. Управление маркетингом. — М.: ИНФРА-М, 2001.
11. Дейян А., Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. – М., 2007.
12. Диксон П. Управление маркетингом. – М.: «Бином», 2010
13. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга: Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2000.
14. Дуровин А.П. Маркетинг предпринимательской деятельности. – Минск: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 2002.
15. Киреев И.В. Особенности индивидуальных потребительских ожиданий корпоративного клиента. // Маркетинг в России и за рубежом, 2008, № 6.
16. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2008.
17. Кожекин Г.Я., Синица Л.М. Организация производства. — Минск: ИП Экоперспектива, 2010
18. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. – СПб.: «ПитерКом», 2002
19. Марданова Э.У. Организация работы по созданию маркетинговых стратегий и тактических действий в торговой сети. // Маркетинг в России и за рубежом, 2008, № 6.
20. Моррис М. Маркетинг: ситуации и примеры. - М., 2008.
21. Нагапетьянц Н.А. Прикладной маркетинг. – М., 2000.
22. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профессора Г.Л. Багиева: Учебное пособие. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2002
23. Примак Т.Л. Основы маркетинга: Конспект лекций. – Киев, 2002.
24. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. – М.: «ВНИИЭС», 2010
25. Третьяк О.А. Маркетинг: взаимосвязи производства, торговли и потребления. - СПб., 2008.
26. Шкардун В.Д. Маркетинг в практике информационных служб организаций и предприятий. - М., 2007.