Мерчандайзинг в системе маркетинга соковой продукции

Содержание

1. Мерчандайзинг в системе маркетинга……………………………..3
2. Реклама в местах продаж соковой  продукции……………………6
3. Особенности поведения потребителей и психологические характеристики в мерчандайзинге…………………………………………11
4. Планирование торгового помещения…………………………......14
5. Мерчандайзинговый подход к выкладке товара…………………16
6. Методы продажи соковой продукции на основе принципов и технологий мерчандайзинга…………………………………………………19
7. Список источников………………………………………………...22

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Мерчандайзинг в системе маркетинга

Одним из традиционных инструментов маркетинга является мерчандайзинг. Мерчандайзинг возник еще в 1930-е гг. в рамках розничных сетей и представлял собой новые методы организации работы магазина с учетом особенностей поведения покупателей. Деятельность в области мерчандайзинга, проводившаяся с тех пор в разных странах, с разными товарами и в разных типах магазинов, показала, что знание и учет психологии поведения покупателя и механизма совершения им выбора товара и покупки позволяет добиться удивительного роста продаж.

В конкурентной борьбе побеждают компании, которые поддерживают эффективную связь с потребителями и способны удовлетворить их запросы в отношении экономичности и удобства приобретения товара. Стремление к удобству и сокращению времени на приобретение товара является одной из главных тенденций в поведении потребителей в ХХI веке.

Считается, что мерчандайзинг создан для максимального удобства потребителей в местах продаж. Однако для руководителей крупных компаний мерчандайзинг значит гораздо больше, и недооценивать его нельзя. Применяя данный рычаг управления, можно наиболее выигрышно и выгодно показать товар, существенно повлиять на выбор покупателя и побудить его приобрести больше продукции, нежели им самим планировалось, а главное - сохранить свои позиции на рынке.

Часто мерчандайзинг рассматривают как маркетинговый коммуникационный процесс, используемый розничным торговцем в местах продажи. Действительно, отдельные элементы мерчандайзинга взаимодействуют с маркетинговыми коммуникациями, вписываются в них и даже могут иметь общие корни и средства.

Мерчандайзинг - понятие обобщенное, эта технология включает в себя не только хорошие коммуникации, отличную работу персонала, главное - это достижение такой необходимой гармонии посетителя и места продаж, чтобы посетитель чувствовал себя легко, комфортно, свободно и удобно. Побуждая покупателя к покупке, мерчандайзинг одинаково значимо работает и в направлении маркетинга, и в направлении сбыта.

Мерчандайзинг следует рассматривать как философию или самостоятельную науку, которая использует ряд психологических приемов влияния на покупателя, что способствует увеличению объема проданного товара. Для компании важно проводить такие действия наряду с проведением рекламных акций, созданием и поддержанием собственного имиджа и т.д.

В большинстве литературных изданий авторы выделяют следующие направления мерчандайзинга:

1)Организация запаса. Расчет необходимого  запаса осуществляется пропорционально  продажам. Однако стоит учитывать  и другие факторы, например нестабильность  в доставках, приближение праздничных  дней и т.д. Кроме этого, важно  при расчете запаса учитывать  возможность и условия хранения.

2)Грамотное расположение товара  в зале продаж и на полочном  пространстве. Продукция выкладывается  блоками по разработанной схеме, чтобы покупателю было легче  сориентироваться в поиске нужного  товара. Выкладка включает множество  аспектов, среди которых популярность  товара, расположение полок и  зале продаж, тип товаров и  другое.

3)Эффективное представление предлагаемого товара. Является одним из наиболее важных пунктов стратегии, но базируется оно на двух предыдущих. Если товар не выложен или отсутствует на складе, а его уже "разрекламировали", то усилия потрачены впустую. Рекламные материалы должны располагаться исключительно около той продукции, к которой они относятся, или иметь указатели на место ее расположения. Они должны быть в идеальном состоянии, иметь эстетичный внешний вид и актуальность.

4)Атмосфера места продаж. Создается таким образом, чтобы максимально расположить к себе покупателя. Находясь в гармонии, покупатель не захочет покидать торгового пространства и задержится еще на некоторое время, за это время он увидит что-либо интересное или захочет попробовать что-то новое и таким образом совершит еще несколько покупок.

5)Качество обслуживания покупателя. Главная цель качественного обслуживания - удовлетворить потребности клиента

Мерчандайзинговая деятельность - это процесс активного отношения субъекта к действительности розничного торгового предприятия и поведению посетителей торгового зала, в ходе которого происходит достижение им целей мерчандайзинга. Самое важное - знать, чего хотят покупатели и чего ждут от предложения в конкретном магазине. Удовлетворение потребностей покупателя лежит в основе концепции мерчандайзинга. Можно сформулировать основные подходы к организации мерчандайзинга для розничного торгового предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Реклама в  местах продаж

Реклама – это распространение информационных сведений об определённом товарах или услуге для  повышения эффективности их продажи на рынке. Именно реклама инициирует у потенциального покупателя интерес и желание приобрести определенный товар.

В рекламе соков должна быть представлена довольно подробная информация об этом  продукте, допускающая проявление эмоций и побуждающая клиента купить именно «эту» марку сока.

 Грамотное применение  изображений в рекламе притягивает  внимание потенциальных покупателей, только в том случае, если они  не большие и не перенасыщены.

Виды рекламы соковой продукции могут быть самыми разными. Согласно исследованиям, именно информация в письменном и графическом видах лучше воспринимается человеком.

Эффективность рекламы соков зависит также от удачно подобранных слоганов или изображений, которые лучше запоминаются покупателями.

Наружная реклама:

 

 

 

 

 

 

 

Реклама в местах продаж:

        

На сегоднешний день,активно набирают свою популярность именно POS–материалы , способствующие продвижению бренда или товара в местах продаж. «Немые продавцы» служат для дополнительного привлечения внимания и эффективного продвижения товаров. Среди них можно выделить следующие:

Анимационные дисплей

   

Электронные средства рекламы используют магазинное телевидение и радио, мультимедийные терминалы, говорящие ценники, голограммы, кабельное и спутниковое телевидение. С их помощью не только доставляется информация о товарах и рекламные сообщения, но и передаются развлекательные клипы, заставляющие покупателя чувствовать себя в магазине более комфортно, осознавать свое значение и, соответственно, проводить там больше времени, совершая покупки.

Мобайлы – большие картонные конструкции, подвешиваемые к потолку над тем местом, где продается товар, для того чтобы покупатель, желающий приобрести пачку сока, не блуждал среди полок с алкогольными напитками.

Шелфтолкеры – длинные уголки, прикрепляемые к полкам с целью выделить товарный ряд одной фирмы среди других.

 

Часто на прилавках магазина с соковой продукцией можно увидеть – воблеры. Специальные приспособления, прикрепляемые к полкам. Они имеют свойство вибрировать благодаря гибкой пластмассовой «ножке», привлекая этим внимание посетителей магазина к товарной полке.                     

 

Постеры,стикеры

 

 

Еще одна достаточно эффективная форма рекламы, которая крайне редко используется в магазинах – напольные наклейки. Зачастую пол в супермаркетах свободен и его стоит использовать, чтобы задать покупателю направление до нужной вашей компании полки.

      

Рекламные стойки

                 

 

Простые и яркие флажки, вымпелы, гирлянды, коробочки для чеков и монетницы–все эти виды «помощников» украшают своим видом торговую площадь, информируя покупателей о представленном товаре.

Последним в списке, но не последним по значению является товарный ценник. Главная функция–донесение правдивой информации о свойствах товара, производителе, сроках годности и хранения, а так же цене товара.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Особенности поведения потребителей соковой продукции и психологические характеристики в мерчандайзинге

   Соки не являются товаром первой необходимости, а потому люди начинают их покупать только по мере достижения определенного уровня доходов, и начинают, естественно, с продукции, относящейся к низшему среднему сегменту. По мере достижения повышения благосостояния, большее предпочтение отдается натуральным сокам. Также предпочтение отдается товарам известных марок, ввиду наличия на рынке большого количества поддельной продукции.

Выяснилось, что покупателями соков и нектаров является подавляющее большинство, почти 90 %.Заметим, что чаще покупателями соков являются люди молодого и среднего возраста. Возможно, это объясняется боле высоким уровнем дохода, стремлением вести здоровый образ жизни и употреблять полезные продукты.

Соки и нектары рассматриваются как источник удовольствия и полезных веществ. Об этом свидетельствуют те цели, которые преследуются при потреблении данных напитков, так как половина покупателей пьют соки и нектары для того, чтобы побаловать себя, а другая половина, чтобы получить необходимые витамины

Немаловажным является тот факт, что соки и нектары являются объектом семейного потребления. Наиболее популярными являются соки и нектары с яблочным и апельсиновым вкусами. На втором месте, персиковые, абрикосовые, виноградные нектары. На третьем месте, томатный сок и морсы. Предпочтения являются достаточно традиционными.

Что касается знания потребителями соковых трендов, то в рейтинге известности с большим отрывом от ближайших конкурентов лидирует торговая марка «Добрый».

Это означает, что данные торговые марки воспринимаются в первую очередь потребителями как прямые конкуренты в категории продуктов «соки». На известность марки влияют несколько факторов. Одним из них является реклама. Реклама помогает продвигать марку на рынок и в тоже время стимулирует продажи: «реклама-двигатель торговли». По этому показателю наибольшее воздействие на потребителя оказала реклама соков «Добрый», «Любимый сад» и «Фруктовый сад». Индекс содействия рекламы определяет ту степень, до которой реклама содействовала текущей узнаваемости торговой марки. Чем выше та цифра, тем большая эффективность рекламы, чем ниже, - тем по результату влияния и наиболее продолжительного по длительности воздействия на потребителя достигли рекламные акции по продвижению сока «J7» .

Основными фаворитами в «соковой войне» являются марки: «Добрый», «Любимый сад» и «Фруктовый сад» о чем свидетельствует мнение большинства потребителей, собирающихся купить именно эти марки данного продукта при очередной покупке. Таким образом, можно сказать, что, несмотря на существование большого количества производителей, потребители смогли сделать нелегкий выбор и определились со своими предпочтениями.

Полагаясь на данные исследования, можно сделать выводы. Во–первых, необходимо постоянно увеличивать ассортимент представленных марок на прилавках розничных торговых точек, а во–вторых, наблюдать тенденции увеличения доли магазинов, торгующего данной продуктовой группой. Несмотря на наполненность рынка соков, общий объем потребления и количество игроков на данном рынке растет.

Нужно сказать, что покупатели не любят возвращаться назад, проходя по торговому залу. По ходу предпочитают брать товары справа, туда же направлен их взгляд. Товары, которые легко увидеть, легко и удобно взять с полки, наиболее привлекательны для покупателя.

Не обязательно выставлять соковую продукцию на полки, находящиеся  на уровне глаз. Лучше это делать на уровне груди с правой стороны в направлении движения покупателей.