Маркетинговые исследования

     1.  Разработка концепции исследования.

     1.1.  Определение целей.

     1.2.  Постановка проблемы.

     1.3.  Формирование рабочей гипотезы.

     1.4.  Определение системы показателей.

     2.  Получение и анализ эмпирических  данных.

     2.1.  Разработка рабочего инструментария.

     2.2.  Процесс получения данных.

     2.3.  Обработка и анализ данных.

     3. Формулирование основных выводов и оформление результатов исследования.

     3.1.  Разработка выводов и рекомендаций.

     3.2.  Оформление результатов исследования.

     Концепция маркетингового исследования представляет собой подробное определение содержания предмета исследования, общую постановку задачи в пределах данного исследовательского замысла. Речь идет о выработке первоначального представления о целях и проблематике исследования, формировании рабочей гипотезы.

     Цель  исследования зависит от фактически сложившейся рыночной ситуации. Это общая постановка задачи. Она вытекает из стратегических установок маркетинговой деятельности предприятия и направлена на снижение уровня неопределенности в принятии управленческих решений.

     Маркетинговые исследования всегда нацелены на определение  и решение какой-либо конкретной проблемы. Если цель — это общая постановка задачи, то определение проблематики — совокупность частных задач, вытекающих из главной задачи. Так, проблематика маркетингового исследования может вытекать из вида товара и специфики его потребления, уровня насыщенности рынка, каналов продвижения и действий конкурентов. Поэтому (например, на повышение качества жизни), социально-этические нормы производства и потребление товаров — все эти и многие другие важные для предприятия факторы могут в реальности привести к отказу от ранее намеченных целей, смене модели развития, существенной корректировке ранее принятых планов, стратегий и программ. Каждое предприятие обязано периодически проводить оценку своего подхода к маркетинговой деятельности и его соответствия меняющимся условиям внешней среды. Этот вид контроля назван ревизией маркетинга. Ревизия маркетинга — комплексное, системное, беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой среды предприятия (или его организационной единицы), ее задач, стратегии и оперативно-коммерческой деятельности с целью выявления возникающих проблем и открывающихся возможностей для выработки рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия.

     Итак, маркетинговые исследования должны быть связаны с принятием решений по всем аспектам маркетинговой деятельности. Они снижают уровень неопределенности и касаются всех элементов комплекса маркетинга и его внешней среды по тем ее компонентам, которые оказывают влияние на маркетинг определенного продукта на конкретном рынке.

      Маркетинговые исследования проводятся с помощью определенных методов, обусловленных необходимостью и обязательностью системности и комплексности маркетингового анализа окружающей среды и ее составляющих. Каждый метод имеет свои преимущества и недостатки, область применения и большую или меньшую апробацию. Выбор определенного метода в конечном итоге обусловлен решаемой проблемой.

      Алгоритм  маркетингового исследования включает: определение проблемы, анализ вторичной и первичной информации, анализ полученных данных, выработку соответствующих рекомендаций, использование полученных результатов, реализацию рекомендаций. Особенности маркетингового исследования: постоянство и систематичность, комплексность, то есть включение в него сбора, регистрации и анализа, многочисленность источников информации, универсальность, то есть применимость любой составной части маркетинга.

      Результаты  маркетинговых исследований используются менеджерами с целью уменьшения неопределенности и риска при принятии управленческих решений.

 

2. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ  МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ 

     Аналитическая функция маркетинга предполагает проведение исследований по трем основным направлениям: ¹⁰

      - комплексное исследование товарного рынка,

      - анализ производственно-сбытовых возможностей фирмы

      - разработку рыночной стратегии. 

     2.1. Комплексное исследование товарных рынков 

     Комплексное исследование товарных рынков направлено на изучение внешней среды маркетинга. Текущая экономическая ситуация, общественные тенденции, технология конкуренции, правовой климат, природная среда – все это оказывает серьезное влияние на выбор маркетинговой стратегии фирмы. Внешние обстоятельства порой приводят к образованию абсолютно новых и разрушению старых рынков сбыта, и обычно они открывают бесконечную череду проблем и возможностей перед теми, кто хочет продать свой товар.

     Различают микровнешнюю и макровнешнюю среду  маркетинга.

     Микровнешняя  среда включает в свой состав совокупность субъектов и факторов, непосредственно  воздействующих на возможность предприятия обслуживать своих потребителей (поставщики, посредники, клиенты и т.д.

     Микровнешняя  среда и внутренняя среда фирмы  образуют микросреду маркетинга.

     Под макровнешней средой (или макросредой  функционирования фирмы понимают совокупность общественных и природных факторов, воздействующих на все субъекты микросреды (политические, социально-экономические, правовые и т.д.). На рис. 1 представлена схема взаимосвязи факторов микро- и макросреды.

     Объектами детального изучения в рамках комплексного исследования товарных рынков являются рынок как таковой, потребители, товар, конкуренты.  

 

Рис. 1.

Основные  факторы макро- и микросреды функционирования фирмы. 

     Положение на отдельных товарных рынках зависит  от состояния общехозяйственной конъюнктуры. Вместе с тем в развитии конъюнктуры отдельных товарных рынков наблюдаются весьма значительные отклонения от общих тенденций, объясняющиеся тем, что различные факторы с разной силой и не одновременно воздействуют на отдельные товарные рынки, что представляет определенные трудности в выявлении истинных причин, вызывающих эти явления. Весьма сложный характер структуры современной экономики, многочисленные взаимные связи и разностороннее взаимное воздействие на развитие отдельных секторов экономической системы значительно усложняют анализ и прогноз конъюнктуры. Неблагоприятная конъюнктура в одной из отраслей промышленности может оказать существенное влияние на развитие других смежных отраслей.

     Исследование  и прогноз конъюнктуры значительно  осложняются тем, что показатели состояния конъюнктуры имеют определенную условность и относительность в определении размеров и силы воздействия отдельных конъюнктурообразующих факторов на развитие конъюнктуры хозяйства или отдельных его отраслей и товарных рынков. Один из путей устранения этой трудности в изучении конъюнктуры состоит в расширении круга ее показателей. Но это расширение имеет теоретические и практические рамки, то есть возможности исследователя в определенный, весьма короткий период времени отобрать из источников информации конкретные и самые последние

сведения  по всему кругу показателей, систематизировать  их, установить по этим показателям  силу и масштабы воздействия соответствующих  конъюнктурообразующих факторов, их взаимную связь и обусловленность, направленность действия, выявить активность и взаимодействие этих факторов в ближайшей перспективе для разработки прогноза развития конъюнктуры. При этом, чрезмерно ограниченное число показателей развития конъюнктуры не позволяет получить полное представление о значимости основных факторов в формировании и развитии конъюнктуры, но слишком большое число показателей требует больших затрат времени, а ситуация в это время на рынке может существенно измениться. Характерной чертой развития конъюнктуры является весьма значительная ее динамичность в целом и по важнейшим ее элементам и показателям, что обусловлено изменением силы воздействия на рынок всей совокупности факторов: как факторов циклических, так и не циклических; как случайных, стихийных и временных, так и постоянно действующих; как факторов сферы производства, так и политических, военных, социальных и других.

     Важнейшей задачей любого исследования конъюнктуры  является задача определения значимости, силы воздействия отдельных факторов на формирование конъюнктуры, выявление ведущих, определяющих конъюнктуру факторов в каждый отдельный момент и на ближайшую перспективу.

     Особенности товарной конъюнктуры определяют основные методические требования, предъявляемые к конъюнктурным исследованиям. Анализ и прогноз конъюнктуры каждого товарного рынка обязательно должны учитывать связи и взаимозависимость этого рынка с другими рынками и с общехозяйственной конъюнктурой. Неравномерность, а подчас и противоречивость движения конъюнктурных показателей на различных товарных рынках требуют тщательного учета особенностей исследуемого рынка при определении тенденций и темпов его развития. Частые и резкие колебания конъюнктурных показателей обуславливают необходимость постоянного и непрерывного наблюдения за рынком.

     Важным  направлением исследования рынка является оценка состояния спроса и показателей  рыночной доли фирмы, определение емкости  рынка.¹¹

     Емкость рынка отражает возможность поглощения рынком конкретного товара.  Емкость рынка характеризуется объемом продаж определенного товара в течение какого-то периода времени (обычно в течение года). Потенциальная емкость рынка учитывает наличие скрытого спроса на товар и поэтому может отличаться от реальной.

     Емкость рынка может оцениваться различными способами. В общем случае определение реальной емкости рынка (Eр) можно определить по следующим формулам:¹²

Ep = n х  q x p,

     где n - число покупателей данного  вида продукции на  конкретном рынке; q - число покупок данного товара покупателем за  исследуемый период времени; p - средняя цена продукции

Ер = П + И – Э – 3

     где  П - объем внутреннего производства товара на рынке  (сегменте); И - объем  импорта (ввоза); Э - объем экспорта (вывоза); 3 - дельта изменения объема запасов (если > 0, то 3 вычитается, если < 0, то 3 прибавляется).

     Рыночная  доля фирмы может быть определена на текущий момент времени на основе сопоставления объемов продаж конкретного  товара различными фирмами. Что касается перспективной оценки доли рынка, то она проводится путем сопоставления маркетинговых усилий всех фирм-конкурентов, действующих на рынке с маркетинговыми усилиями своей фирмы. При этом учитывается эффективность этих усилий, а также масштаб маркетинговой деятельности. Изучение рынка завершается разработкой прогноза его развития.

     Следующим объектом изучения в комплексном исследовании товарного рынка являются потребители.

     Целью исследования потребителей является изучение процесса принятия решения о покупке, реакции на покупку, факторов, определяющих их поведение. Знание своего потребителя необходимо фирме, чтобы лучше приспосабливаться к его требованиям и действовать на рынке более эффективно. В то же время, какой бы ни была потребительская аудитория (конечные потребители (индивидуальные или организации), дистрибьютеры, оптовые покупатели) она практически никогда не бывает однородной совокупностью, состоя из тысяч, а подчас и миллионов индивидов, различных по своим вкусам, привычкам и запросам.¹³

     В процессе исследования необходимо объединить потенциальных покупателей в более или менее однородные группы, чтобы применить по отношению к ним определенную маркетинговую стратегию. Разбивку покупателей (потребителей) на отдельные группы называют сегментацией.¹⁴

     Рыночный  сегмент – это группа потребителей, характеризующаяся однотипной реакцией на предлагаемые продукты и на набор маркетинговых стимулов.

     Сегментация включает в себя несколько этапов: выбор критериев сегментации, подробное изучение характеристик каждого сегмента, выбор одного или нескольких целевых сегментов (то есть сегментов, интересующих данную фирму или организацию). После проведения исследования разрабатывается маркетинговая политика для выбранных сегментов.¹⁵