Маркетинговые исследования

Шаг десятый: «собираем чемодан»

     Эти предметы рекомендуется взять с собой на выставку:

• Визитные карточки (примерно в пять раз больше, чем вы обычно носите с собой);
• Фирменные бланки, записные книжки и конверты;
• Шариковые ручки и маркеры;
• Карманный календарь;
• Удобную обувь;
• Небольшую аптечку;
• Карманный степлер.

     Шаг одиннадцатый: обставление стенда.

     Располагая  экспонаты, нужно обратить внимание на следующее:

• прежде, чем планировать расположение экспонатов, справьтесь по плану выставки, как, в каком направлении будет двигаться основной поток посетителей. Обычно он идет от входных дверей к выходу или в направлении следующего зала: экспонаты должны быть расположены так, чтобы они были видны основному потоку посетителей;
• работающие стендисты не должны перекрывать обзор посетителям основных экспонатов;
• если у вас, предположительно, есть экспонат или работающая модель, которая во время демонстрации будет привлекать посетителей длительное время, предусмотрите место для данного экспоната так, чтобы группа стоящих и разглядывающих его посетителей не мешала работе остальных стендистов и общему потоку посетителей на вашем стенде;
• поясняющие надписи или плакаты размещайте рядом или над экспонатом, надписи должны легко читаться от границы вашего выставочного стенда.

     Шаг двенадцатый: усвоение основных законов выставок.

     Не  читайте. Читая, вы не заметите приближающегося клиента, а, заметив, не успеете среагировать должным образом, а, среагировав, не сумеете переключиться, но, даже переключившись, вы все равно имеете шанс быть уволенным, поскольку и шеф уже знаком с этой статьей и знает, что читать на выставке нельзя.

     Не  курите. Это не только невежливо, это  еще и неприлично: курить в своем  павильоне. Но на столе должна быть пепельница для ваших посетителей. А если вам действительно очень  хочется покурить, то выделите для  этого специальное время и  место.

     Не  ешьте и не пейте на стенде. Во-первых, это тоже неприлично. Во-вторых, некрасиво. Но главное не это. Просто воспитанные посетители постараются обойти ваш павильон десятой дорогой, чтобы не побеспокоить вас в такой деликатный момент. И обходя вас, забредут на стенд ваших конкурентов, которые героически морят себя голодом. А если серьезно, на каждой выставке организована полевая кухня, да и еще есть масса мест, где можно подкрепиться принесенным из дома бутербродом. Ваше место на стенде должен занять в это время кто-нибудь из команды второй смены.

     Не  жуйте резинку. Дело не только в том, что ваша дикция должна быть идеальной, учитывая шумовые эффекты, используемые экспонентами на выставках. Просто в этот момент вы похожи на вышибалу из сомнительного заведения или хоккеиста, наблюдающего за игрой со скамейки штрафников. Согласитесь, это не те образы, которые подталкивают посетителя к доверительной беседе с вами.

     Ловите  каждого клиента. Вы не можете знать, кто из пропущенных посетителей выставки окажется самым лучшим клиентом тысячелетия. Если вы заняты, то попытайтесь жестом или мимикой включить посетителя в разговор, который вы уже ведете. Если вы заняты разговором с коллегой или другими делами по стенду, немедленно бросайте все. Увидев такое внимание к своей персоне, посетитель не только будет польщен, он будет больше расположен к подробному разговору. А вам того и надо. Можете, кстати, подобные вещи инсценировать. Только не увлекайтесь, среди посетителей тоже попадаются Станиславские.

     Имейте  безупречный внешний вид. Посетители могут выглядеть как угодно, Вы же должны быть подстрижены, побриты, наглажены, обувь должна быть начищена до блеска, а галстук, костюм и рубашка должны быть подобраны по всем правилам. Впрочем, не забывайте, что главное на выставке - это не вы, а ваш продукт, поэтому важно, чтобы посетитель целиком сосредоточился на нем.

     Больше  двух не собираться. Это правило  военного положения распространяется и на выставки. Группы стендистов, обсуждающие  свои дела, в глазах посетителя выглядят как уличные хулиганы, замышляющие недоброе. Он, конечно, постарается не связываться с вами.

     Обращайтесь к собеседнику по имени. При знакомстве спросите посетителя, как его зовут, и не ленитесь во время разговора  обращаться к нему по имени. Большинству  посетителей это доставляет немалое удовольствие.

     Двигайтесь. Двигайтесь в буквальном смысле слова. Разминайтесь. Выйдите ненадолго на улицу и подышите свежим воздухом. Все это поможет сохранить работоспособность и уменьшить утомление, накапливающееся к концу дня.

     Стоя и ожидая посетителей, следите за осанкой. Она очень многое говорит потенциальному клиенту. Поставьте ноги на ширину плеч, опустив руки вдоль тела или же сцепив их за спиной. Такая поза является и открытой и уверенной. Не переминайтесь с ноги на ногу и не перекрещивайте ног. Это положение указывает на замкнутость и нерасположенность к разговору. От неправильных поз трудно удержаться в конце долгого рабочего дня, но посетитель в этот момент может оказаться самым большим уловом за всю выставку. Будьте начеку.

     Шаг тринадцатый: подведение итогов.

     Реальные  итоги выставки вы сможете оценить  примерно месяца через три. Вернее, сформировать их. Нужно заняться оперативными организационными итогами. В этой работе большую помощь может оказать журнал, который, в соответствии с рекомендациями, велся во время подготовки и работы выставки. Каждый, кто работал в рамках кампании, должен письменно ответить на следующие вопросы:

• удачно ли было выбрано место для стенда? Почему?
• была ли удачной планировка стенда? Почему?
• соответствовала ли площадь стенда количеству экспонатов и поставленным задачам?
• какие неудобства вы испытывали во время работы? Почему?
• без каких услуг и оборудования можно было бы обойтись?

   Добавьте  несколько своих вопросов, ответ  на которые вас интересует. Данные обрабатываются, на их основании проводится итоговое заседание выставочной команды и принимаются решения относительно следующего участия в выставке. Все решения должны быть четко прописаны и подписаны руководством. И самое главное, они должны быть использованы при подготовке к следующей акции.

     Заключение 

     Резюмируя все вышесказанное, можно сделать  следующие выводы:

1. Зарождение ярмарок и выставок прошло благодаря необходимости продвижения товара на рынке, увеличения уровня продаж, привлечения новых клиентов.
2. В современной действительности понимание таких понятий как ярмарка и выставка изменилось, но все же некоторые общие черты остались: в первую очередь, данные мероприятия – это праздник, и они должна быть проведены так, чтобы оставить после себя именно праздничные впечатления.
3. В наше время проведение ярмарок и выставок поднялось до уровня обязательных мероприятий в деятельности фирмы, именно поэтому появились организации, регулирующие  их деятельность.
4. Проведение ярмарки или выставки – это сложный, но достаточно интересный процесс. Он помогает не только продвигать товар на рынке, но и, при помощи обработки общественного мнения, модифицировать товар так, как его хотел бы видеть потребитель.

      Таким образом, можно сказать, что выставки и ярмарки как инструмент маркетинга это не просто мероприятие, позволяющее лишний раз прорекламировать товар. Это также способ для фирмы улучшить свою репутацию, ценная возможность пообщаться непосредственно с потребителями и привлечь новых клиентов, посмотреть на работу фирм конкурентов и сравнить их деятельность со своей, выделив недостатки и достоинства.

      Проще говоря, ярмарки и выставки –  это праздник, который дарит фирме  новых клиентов, репутацию и прибыль. 
 
 
 
 

Библиографический список

1. Гольман И.А. Рекламное планирование. Рекламные технологии. Организация   рекламной деятельности - М.: Гелла-принт, 2006.
2. Критсотакис Я.Г. Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и коммуникации - М.: Экономика, 2003.
3. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К., Шахурин В.Г. Рекламная деятельность – М.: Прогресс, 1998.
4. Акулич И.Л. Маркетинг: Учебное пособие для вухов. - Минск: Высшая  Школа, 2000.
5. Герчикова И.Н. Международное коммерческое дело: Учебное пособие для вузов - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2006.
6. Роль выставок и ярмарок в продвижении товара // Практический маркетинг, 2001, №3.
7. Семенцова Т. Современные технологии выставочного маркетинга // Вопросы экономики, 2001, №3.
8. Трофимов С. Выставка – важнейший инструмент маркетинга // БОСС, 2002, №8.
9. Радислав Гандапас. Выставка: шагаем сами // по материалам сайта http://expo.pallad.ru/articles/?show_page=7.
10. Ярмарки и выставки как инструмент маркетинга // по материалам сайта http://www.reklama.rezultat.com/vistavki/index.htm.