1. Что сбывается и кому?

       2. Где сбывается?

       3. Как сбывается?

       Получив ответы на эти вопросы и установив, таким образом, начальные данные, турпредприятию необходимо определить главные цели и задачи сбытовой стратегии.

       Основная  цель сбытовой политики всякой фирмы, а туристской особенно, – это доведение товара до клиента в предельно комфортной для него форме, в кратчайшие сроки и в удобном месте.

       В современной конкурентной среде мало надеяться только на личные возможности сбыта. Предприятия обязаны формировать все более развитые системы дистрибьюции. Канал дистрибьюции (распределения) – это сочетание самостоятельных организаций, участвующих в процессе предоставления продукта или услуги конечным потребителям или компаниям-заказчикам.^[19] Сети дистрибьюции складываются на основе договорных отношений и союзов.

       Задача  системы дистрибьюции в сфере  туризма – это обеспечение  возможных потребителей туруслуг информацией, которая повлияет на их правильный выбор, а затем на необходимые заказы, имеющие отношение к их путешествиям.

       Система дистрибьюции состоит из всех организаций, которые являются посредниками между  производителями туруслуг и их прямыми  потребителями. Значимость посредников и каналов сбыта в сфере туризма можно объяснить несколькими факторами:

       - посредники действуют на рынке, и они обладают более верной информацией о спросе, его причинах и предпочтениях потребителей. Для получения подобной информации производителю туруслуг необходимо затратить и время, и деньги;

       - посредники могут быстро определить, как трансформируется спрос в зависимости от конъюнктурных изменений;

       - наличие посредников и их услуг дает возможность производителю туруслуг сосредоточиться на сфере, на которой они специализируются, проверять и улучшать качество своей работы и услуг;

       - посредники соединяют различные типы услуг, имеющиеся у разных производителей, в единый пакет услуг, который привлекателен для возможного клиента и соответствует его нуждам, в зависимости от спроса на рынке;

       - посредники не только формируют пакет услуг, но и предоставляют информацию о маршрутах, типах услуг, давая туристу право выбора. Обширная сеть посредников может оказать помощь в продвижении и продаже турпродукта.

       Рыночные  посредники в индустрии туризма включают в себя туроператоров, представителей отделов продаж гостиниц, государственные туристические союзы, всемирные системы дистрибьюции, Интернет.

       Имеется два способа сбыта – прямой, это налаживание прямых связей между  продавцом и покупателем, и косвенный – это работа через торгово-посредническое звено.

       Избрание  каналов реализации и методик  управления ими занимает центральное  место в выработке сбытовой стратегии  турпредприятия. Каналы реализации выбираются в зависимости от целей и задач сбытовой политики, объемов реализации и скорости обращения. Основными характеристиками каждого канала реализации являются: степень управляемости канала, эластичность и возможность приспособиться к запросам потребителя, а также возможность роста результативности его применения. Сбытовая стратегия предполагает непрерывное рассмотрение и контроль выполняемых мероприятий с целью накопления информации о результативности имеющейся сбытовой сети, увеличения этой результативности, а также выработки регулирующих мероприятий в области сбытовой политики.

       Главные составляющие работы сбытовой сети, подлежащие рассмотрению: масштабы сбыта, скорость обращения, затраты на поддержание  избранных каналов реализации, скорость и качество обслуживания клиентов, следование утвержденным стандартам и технологиям обслуживания и др.

       В индустрии туризма существует территориальная  разделенность между производителем и клиентом. И потому связь с  возможным потребителем нередко  допустима только через специальные  посреднические предприятия – туроператоров  и турагентов. Производителями в  сфере туризма являются производственные, обслуживающие, культурные организации, такие как отели, комбинаты общественного питания, музеи, картинные галереи, транспортные предприятия, спортивные учреждения и т. п.

       В сфере туризма посредники реализуют  услуги нескольких производителей. В ходе продвижения туруслуги складываются в так называемый турпродукт туроператора и через каналы реализации (турагентства) предлагаются потребителю. Сбыт турпродукта и услуг в туризме может выполняться и через каналы сбыта, состоящие из одного или нескольких посредников. Наиболее показательным образцом могут быть гостиницы, которые продают свои услуги по размещению через бесчисленные турфирмы, а также обслуживают туристов, которые обошли посредников в лице турагентств. Некоторые производители сами осуществляют роль и функции посредников и сами предлагают свой товар конечному потребителю.

       Существуют  внешние и внутренние каналы сбыта  турпродукта. Внешние каналы сбыта  – это заграничные турфирмы-посредники, взявшие на себя по договору обязательства реализовывать в своей стране турпродукт или услуги предприятия, посредником которого они являются. Турпредприятия и организации используют эту посредническую схему, так как организация филиалов за рубежом влечет за собой большие валютные затраты, при этом и государственная политика каждой страны специфична. Намного удобнее работать с зарубежными организациями, имеющими хорошие позиции на местном рынке.

       Внутренние каналы сбыта – это система филиалов, отделений, представительств и посреднических организаций в своей стране.

       Зачастую  любая компания сталкивается с проблемой  того, как добиться больших достижений от своих посредников и с проблемой  замены тех, кто не отвечает установленным  требованиям. Следовательно, чтобы успешно решать эти задачи, руководство должно осуществлять контроль за характеристиками экономической деятельности посредников и проводить программу поддержки тех, у кого наиболее высокий потенциал.¹¹ 

3.2 Выбор посредников в туристической фирме

       Организация каналов реализации туристского продукта является не только основной необходимостью в силу специфики этой сферы, но и залогом успешной работы турпредприятия на рынке, роста реализации и прибыли за счет большого охвата существующих и возможных рынков сбыта. С одной стороны, большое число посредников усложняет механизм туррынка, но с другой, само посредничество помогает нормальной работе туррынка и делает более легким планирование и реализацию поездки для туриста.

       Предпочтение  одного канала продаж другому –  сложное управленческое решение. Анализ каналов и посредников – это взаимосвязанные процессы, которые обеспечивают организацию действенных каналов сбыта.¹²

       Рассмотрение  плюсов и минусов тех или иных каналов дает возможность производителю  сделать точный, аргументированный  выбор, так как результаты его деятельности во многом зависят от того, насколько верно найден канал сбыта турпродукта.

       Каналы  сбыта существуют за границами предприятия-производителя  и не могут прямо контролироваться им. При реализации продукта через  посредников необходимо учитывать следующие моменты.

       1. Торговые посредники – самостоятельные организации, основная цель которых – рост собственного масштаба реализации и прибыли. Поэтому они устремляют свой взгляд в первую очередь на те продукты и услуги, которые пользуются максимальным спросом и которые можно продать без особых усилий.

       2. Посредники изначально сосредоточены на рекламе личного имиджа и завоевании своих клиентов. Следовательно, они выберут тех производителей, которые дадут им возможность скорее добиться этой цели.

       3. Посредники предлагают конкурирующие турпродукты и услуги. Так как проценты от сделок стандартны, у них нет желания особо усердствовать по сбыту, стараясь выделить одного производителя.

       4. Посредники предпочитают продавать те турпродукты и услуги, которые пользуются наибольшим спросом у потребителя, а не тот пакет услуг, который предлагает производитель.

       Решения о дистрибьюции оказывают сильное  влияние на сбыт товара. Ценовая  политика отеля будет зависеть от того, с кем работает гостиница, так  как туроператор берет на себя обязательства по оптовой загрузке номеров по более низким ценам. При приобретении же меньшего количества номеров цены будут выше.¹³

       Избранный метод дистрибьюции также может  воздействовать на политику производства. Чартерной авиалинии нужно будет адаптировать свои рейсы в соответствии с запросами туроператора, который приобрел транспортный потенциал самолета.

       Территориальное местоположение, сегмент рынка, спецификация организации и т. п. – анализируемые компоненты, которые могут повлиять на структуру канала сбыта. Для производителей турслуг при организации канала сбыта и поиске посредника наиболее подходящими являются те из них, чья направленность соответствует направленности самого производителя или его турпродукту и услугам.

       Отношения с посредниками строятся на договорной основе.

       При выборе партнеров по реализации необходимо учитывать три главных момента: правоспособность, кредитоспособность и дееспособность потенциального партнера (агентства).

       Правоспособность  – это наличие у организации  юридического основания заниматься сбытом туруслуг. Правовой статус обусловливается национальным законодательством и в различных странах подтверждается разными юридическими документами (например, лицензия, патент, регистрация в торговом реестре). Юридическое лицо, не обладающее таким статусом, не может быть туристской фирмой. Вследствие этого в случае срыва такой фирмой договорных соглашений судебные органы могут не принять исковое заявление к рассмотрению. Следовательно, определение правового статуса турфирмы обязано быть первым пунктом при установлении с ней деловых отношений.

       Кредитоспособность. Под этим понимается наличие у  организации необходимых финансовых ресурсов для обеспечения расчетов по заключенной сделке. В отличие  от правоспособности, это постоянная характеристика до тех пор, пока юридический статус турфирмы сохраняет свою силу. Кредитоспособность может периодически изменять свое значение.

       Дееспособность  – это способность турфирмы исполнять  обязанности и права, следующие  из заключенной сделки. Условия дееспособности турфирмы не лежат в пределах каких-то стабильных показателей, а подразумевают разностороннюю деятельность организации, ее имущество, место на рынке, деловые связи и т. п. Это может быть масштаб и качество рекламы, отношения с транспортными и гостиничными предприятиями, членство в национальных, региональных турорганизациях, уровень квалификации, численность персонала и т. д. Необходимо заметить, что эти условия нужно рассматривать в совокупности и в динамике, что позволит составить объективное мнение о деловых качествах изучаемой организации.

       Туроператору  необходимо скрупулезно выбирать возможного турагента, рассмотреть его надежность, бизнес-активность и только потом  подписать с ним агентское  соглашение.

       Агента  выбирают, отталкиваясь от имеющейся задачи сбытовой политики и характеристик турпродукта.

       Факторы, рассматриваемые при выборе турагентов:

       1) специализация по турам (отдых, экстремальный туризм, охота и др.);

       2) объем прав и обязанностей;

       3) социально-экономические и иные характеристики групп возможных клиентов;

       4) наличие различных технологий и методик продаж;

       5) способ взаиморасчетов;

       6) опыт работы и имидж на туристском рынке;

       7) наличие лицензии на данный вид деятельности.¹⁴

3.3. Сбытовая стратегия в туристической фирме «Солнечный день»

       Туристская  фирма «Солнечный день» отправляет на отдых клиентов в 11 стран мира. Это - Швейцария, Австрия, Чехия, Португалия, Кипр, Греция, Сомали, ЮАР, Польша, Россия, Белоруссия. Фирма заключила договоры со многими санаториями, туристскими базами в России, Белоруссии. Многолетний опыт работы, изученные направления, множество партнеров дают возможность фирме иметь эксклюзивные цены на путевки. Всем известно, что нередко стоимость тура перед принятием окончательного вида может иметь довольно много трансформаций, оказываясь, например, в руках всевозможных посреднических фирм. Они «запускают» путевку дальше, учитывая свою прибыль. Приобретая тур в «Солнечном дне», клиент оградит себя от ненужных расходов, связанных с поддержанием финансового достатка третьих лиц. В «Солнечном дне» предлагают отдохнуть, даже если человек выделил на поездку малое количество средств.