Маркетинг в отраслях

Магазин «Винный  Мир» –

Стратегия: развитие товара, так как мы создаем магазин, ориентированный на уже существующий рынок потребителей.

Цель: разработка концепции магазина элитного вина, его открытие, завоевание позиций на рынке.

Цели товарной политики:

1. Достижение  гармоничности и оптимальности  предлагаемого ассортимента товаров.

2. Предложение  тех товаров, к которым появляется  интерес на рынке. Движение  в авангарде спроса.

3. Развитие торговой марки магазина, достижение уровня известности до … %.

4. Создание оригинального  фирменного стиля магазина.

Цели ценовой  политики:

1. Снижение доли  постоянных затрат.

2. Соответствие  ценовой политики требованиям  партнеров.

3. Предложение  оптимального соотношения «Цена/качество».

Цели коммуникационной политики:

1. Привлечение  потребителей путем проведения  грамотной рекламной кампании.

2. Формирования  имиджа магазина.

3. Увеличение  продаж.

Цели сбытовой политики:

1. Увеличение  объема реализации на … % ежеквартально.

Цели политики управления персоналом:

1. Внедрение  эффективной системы мотивации  и контроля персонала.

2. Повышение  уровня квалификации персонала  путем его обучения и аттестации.

Финансовые цели:

1. Обеспечение  финансовой устойчивости магазина.

2. Достижение  рентабельности к концу года  не менее …%

Раздел 2. Разработка комплекса маркетинга торгового  предприятия

2.1. Разработка  товарной политики

Таблица 4. Мультиатрибутивная модель магазина

Параметры Характеристика магазина Тип магазина Магазин организованный по принципу shop-in-shop в супермаркете «Бабилон» Форма продажи Продажа с открытой выкладкой +предоставление квалифицированных консультаций, проведение дегустаций Наименование Режим работы С 09:00 до 23:00 Торговая площадь 40 кв. м Адрес Супермаркет «Бабилон» м. Петроградская, м. Чкаловская, Малый проспект Петроградской стороны, дом 35. Численность работников торгового зала Одновременно – 2 продавца – консультанта. Широта ассортимента Полный ассортимент вин, коньяков, вермутов, виски, джинов, ромов, портвейнов, а так же дополнительных товаров (штопоры, открывашки и т.д.). Уровень цен Средний-средний, средний-высший.

Таблица

Ассортиментный  перечень напитков

Страна Регионы  Количество наименований Франция Бордо  Красное 99 Белое 16 Шампань Розовое 4 Белое 13 Эльзас Белое 7 Юг Франции Красное 3 Белое 3 Бургундия Красное 15 Белое 8 Бургундия-Божоле Красное 4 Бургундия-Шабли Белое 9 Долина Луары Красное 3 Белое 7 Розовое 2 Долина Роны Красное 11 Белое 2 Розовое 1 Французские вина массового спроса Красное 7 Белое 5 Розовое 1 Итого Красное 142 Белое 70 Розовое 7 Италия Кампания Красное 7 Белое 3 Марке Красное 4 Белое 3 Пьемонт Красное 29 Белое 3 Сицилия Красное 2 Белое 8 Тоскана Красное 29 Белое 4 Эмилия Романья Красное 2 Белое 3 Вина марки «Канти» Красное 2 Белое 3 Итальянские вина массового спроса Красное 1 Белое 1 Венето Красное 9 Белое 3 Пулия Красное 4 Белое 1 Трентино Альто Адидже Белое

1 Итого Красное  89 Белое 32 Испания Пенедес Красное  4 Белое 2 Розовое 1 Приорат Красное  1 Рибера Дель Дуэро Белое 2 Риоха Красное 7 Белое 3 Торо Белое 1 Бьерсо Белое 1 Испанские вина массового спроса Красное 1 Белое 2 Игристые вина Белое 2 Розовое 1 Итого Красное 14 Белое 13 Розовое 2 Япония Саке Белое 8 Сливовое Белое 3 Итого 11 Германия Белое 2 Чили Красное 11 Белое 6 Аргентина Красное 12 Белое 5 Грузия Красное 13 Белое 4 Австралия Красное 11 Белое 7 США Красное 17 Белое 6 Итого Красное 309 Белое 154 Розовое 9 Всего 472 Таблица

Крепкие алкогольные  напитки

Напиток Количество наименований Джин 6 Граппа 14 Арманьяк 22 Бренди 2 Кальвадос 5 Портвейн Белое 3 Красное 16 Коньяк 28 Виски 53 Всего 149

Кроме напитков, в магазине продается перечень сопутствующих  товаров:

- Набор: Вакуумные  крышки для вина (2 шт.) + помпа,  цена – 545 руб.

- Штопор, цена  – 226 руб.

- Пробка для шампанского, цена – 102 руб.

- Набор: две  вакуумные крышки для вина, цена  – 158 руб.

- Подставка держатель  для бутылок (на 6 шт.), цена –  836 руб.

- Мини стеллаж  на 12 бутылок, цена – 1280 руб.

- Набор: два  бокала «Riedel» для игристых  вин, цена – 1600 руб.

- Набор: два  бокала «Riedel» для красных вин,  цена – 1720 руб.

- Набор: два  бокала «Riedel» для белых вин,  цена – 1480 руб.

2.2. Разработка  распределительной политики

Перечень необходимого торгового оборудования

Наименование  оборудования

Фирма-производитель

Марка, тип Размеры (длина, ширина, высота, мм)

Кол-во Цена

Стоимость Витрина  с фризом ООО Арарат VL 71E Высота – 190

Длина – 73

Ширина - 46

1 6520,20 6520 Стеллаж  Solid Vine SH 345 Высота – 190, длина –  100, ширина - 30 3 3210 9630 Полки для вина Euro Cave Modulotheque Высота – 200, длина – 100, ширина - 50 11 5705 62755 Выдвижной стеллаж Euro Cave Mudulorack Высота – 180, длина – 200, ширина - 70 2 4000 8000 Мини-стеллаж Euro Cave Vielleteque Высота – 100,

Длина – 50, ширина - 50 2 1700 3400 Кассовый аппарат ООО "СВТ-сервис" КАСБИ 03Ф 1 шт. 3700 3700 Японская вентиляционная супербесшумная мульти-система большой мощности General ASH9RN x 2/AOH19RM

1 65000 65000 Дегустационный  стол Euro Cave Высота – 100,

Длина – 200,

Ширина - 100 1 2725 2725 Всего 161730

Магазин разделяется  на три основные секции: вина средней  ценовой категории стоимостью до 1000 руб., элитные вина, требующие  специального хранения, крепкие алкогольные  напитки.

Внутри винной секции, где продаются вина средней  ценовой категории, продукция разделена по признаку страны-производителя. В секции элитных вин, продукция распределена по категориям вина (Grand Cru, Premier Cru и т.д.). Крепкие алкогольные напитки распределены по наименованиям продукциям (коньяк, арманьяк, джин и т.д.).

На полках, стеллажах выставлено по одной бутылке каждого наименования, остальная продукция храниться либо в специальных ящиках, расположенных под полками, или углублениях над ними, либо в подсобном помещении. Однако, не обязательно в магазине единовременно присутствует весь ассортимент товаров. Так как продажа вина тоже имеет сезонные колебания и предпочтения, например, летом покупатели чаще приобретают белое вино, а осенью – крепкие напитки.

Поскольку, магазин  работает от одного фирменного поставщика, ему не требуется содержание большого складского помещения, так как доставка осуществляется каждый день.

2.3. Разработка  ценовой политики

Средняя цена 2 161 руб. (без торговой наценки 1620,75) . Самая низкая 89 руб. Самая высокая – 42 320.

2.4. Разработка  коммуникационной политики

Стратегии коммуникаций.

Стратегии коммуникаций будут меняться с течением времени.

На первом этапе  целью коммуникационной политики будет  привлечение внимания покупателей  к магазину, формирование имиджа магазина, формирование спроса, осведомленности, приверженности.

На втором этапе  – стимулирование спроса, увеличение объема сбыта, укрепление имиджа.

В случае нашего магазина значительно упростить  первый этап помогает тот факт, что  существует сложившийся круг потребителей, совершающих покупки в супермаркете «Бабилон». Однако, перед «Винным Миром» стоит задачи расширить уже имеющийся круг покупателей путем привлечения коллекционеров, ценителей марочных вин, которые крайне редко будут искать интересующую их продукцию в торговом предприятии, которое специализируется на товарах массового спроса.

Для решения  данной проблемы предполагается использовать следующие виды маркетинговых коммуникаций:

* Печатная реклама  в таких специализированных журналах, как «Винная карта», «Энотека»,  «Виномания», «Коллекция вин»  и т.д.

* Sales promotion –  кратковременные побудительные  меры по поощрению покупки  или продажи товара. В рамках  использования данного инструмента  маркетинговых коммуникаций мы  предполагаем проводить в нашем  магазине регулярные дегустации  вин, а также при совершении покупки на определенную сумму или определенный вид продукции прилагать подарки из сопутствующих товаров (например, штопор, вакуумные пробки для вина и т.д.).

* Стимулирование  сбыта, а именно бонусная программа  для постоянных покупателей, которая  заключается в создании накопительной системы скидок.

Система скидок

Покупки накапливаются, и одновременно с ними растет скидка.

При получении  карты скидка составляет 3%

- При достижении  суммы 11000 рублей скидка составит 4%

- При достижении  суммы 18000 рублей скидка составит 5%

- При достижении  суммы 26000 рублей скидка составит 7%

- При достижении  суммы 35000 рублей скидка составит 8%

- При достижении  суммы 45000 рублей скидка составит 9%

- При достижении  суммы 60000 рублей скидка составит 10%

- При достижении суммы 80000 рублей скидка составит 11%

- При достижении  суммы 100000 рублей скидка составит 12%

- При достижении  суммы 130000 рублей скидка составит 13%

- При достижении  суммы 170000 рублей скидка составит 14%

- При достижении  суммы 220000 рублей скидка составит 15%

* Прямая почтовая  рассылка информации, которая может  интересовать постоянных потребителей.

Она осуществляется на основе данных о потребителях, информация о которых содержится в клиентской базе, формирующейся при регистрации  клиента, участвующего в бонусной программе постоянных покупателей.

2.5. Разработка  политики управления торговым  персоналом

Таблица 7. Расчет фонда оплаты труда на квартал

Должность З/п  в месяц, руб. З/п в квартал, руб. Кол-во сотрудников, чел. ФОТ за квартал, руб. Продавец-консультант 3 000 9 000 4 36 000 Администратор 15 000 45 000 1 45 000 Секретарь 10 000 30 000 1 30 000 Маркетолог 13 000 39 000 1 39 000 Бухгалтер 13 000 39 000 1 39 000 Ген. директор 30 000 90 000 1 90 000 Уборщица 6000 24000 1 24000 Всего     10 303 000 ЕСН 28,10% 85143 ИТОГО 388143

Продавцы-консультанты работают посменно - два через два.

Администратор работает пять дней в неделю с 09:00 до 19:00.

Уборщица является приходящим сотрудником. Убирает торговое помещение 3 раза в день.

Система оплаты труда оклад + проценты от продаж у продавцов-консультантов. У администратора и секретаря – оклад. У маркетолога оклад + премия.

Методы стимулирования сотрудников:

Методы материального  поощрения:

- Премии, доплаты,  проценты с продаж

Методы нематериального  поощрения:

- моральное поощрение

- звание «лучший  продавец»

- проведение  корпоративных праздников

- совместная  дегустация вин

- предоставление  возможности повышения квалификации

При дальнейшем развитии магазина, например создании торговой сети магазинов shop-in-shop в таких супермаркетах, как «Перекресток», «Рамстор» и т.п. целесообразно будет создание отдела кадров, который будет заниматься повышением квалификации и переподготовкой кадров.

Для поддержания  должного уровня обслуживания, необходимо в первую очередь, способствовать постоянному пополнению знаний торгового персонала, обеспечивая его полным перечнем специализированной литературы и осуществляя контроль путем проведения экзаменов.

Кроме того, возможно участие персонала в специализированных тренингах.

Требования к торговому персоналу:

- Возраст от 21 до 35 лет