Коммерческо-посредническая деятельность предприятия

     Период, когда остро ощущался дефицит  в автозаправочных станциях, время  дефицита и очередей на АЗС закончилось. В начале 90-х годов было построено  множество заправок, которые ликвидировали  дефицит, но совершенно не отвечают предъявляемым  к объектам подобного типа требованиям.

     Сегодня к автозаправочным станциям начинают предъявлять не только все более  жесткие требования в части противопожарной  и экологической безопасности, но и требования к внешнему оформлению. Без проведения соответствующей  реконструкции в скором времени  автозаправочные станции, не соответствующие  нормативам, обречены на поражение  в обостряющейся конкурентной борьбе.

     Ниже  в таблице 6 приведены данные о  количестве автозаправочных станций  в городе.

     Наиболее  крупными и серьезными конкурентами общества являются открытые акционерные  общества “Тюменская нефтяная компания”, “ЛУКОЙЛ” и «Нефтепродукты».

     Таблица 6

Структура автозаправочных станций г. Калуги

     ОАО «Нефтепродукты» является локальным  монополистом в области оптовой  и розничной поставки ГСМ в  области, имеет подъездную железную дорогу, нефтебазу, склад ГСМ и  сеть автозаправочных станций. По оценке экспертов значительное количество акций ОАО уже принадлежит  ОАО «ТНК» и в сумме объем  их продаж достигает 35%. Однако слабым местом этого союза является то, что практически все автозаправки ОАО «Нефтепродукты» устарели в  техническом плане и морально.

     Заключение  договора о партнерстве в рамках вертикальной кооперации с одним  из стратегических конкурентов ОАО  «ТНК» позволило ООО «Калуганефтепродукт» выдержать соответствующий ценовой  прессинг, удержаться на рынке, эффективно регулировать свои издержки, вести  грамотную ценовую политику и  стабилизировать долю рынка в  зависимости от времени года в  размере около 20 - 25% объемов продаж ГСМ в городе. Распределение рынка  ГСМ в г. Калуге (на основании экспертной оценки) приведено на рис. 3.

     Отличительной особенностью автозаправочных станций  ОАО «Лукойл» является наличие современного дизайна, навесов, раздаточных колонок  нового образца, магазинов по продажи  сопутствующих товаров.

Рис. 3. Структура  рынка нефтепродуктов города 

     Анализ  основных конкурентов на рынке города позволяет выделить сильные и  слабые стороны ООО «Калуганефтепродукт».

     К преимуществам общества следует  отнести:

• наличие достаточно крупной в городе современной сети АЗС;
• использование новейших технологий по очистке, заправке и продаже горюче-смазочных материалов;
• формирование постоянных потребителей на основе продажи качественного горючего и обеспечение стабильных денежных поступлений в течение года;
• достаточно высокая культура и оптимальное организационное построение фирмы, наличие квалифицированного опытного персонала, в т.ч. менеджеров среднего звена;
• наличие давних партнерских взаимоотношений с крупным поставщиком ГСМ, что позволяет проводить собственную ценовую политику;
• хорошая кредитная история и высокий кредитный рейтинг общества и реальная возможность кредитования при реализации даже крупных инновационных проектов;
• наличие значительных собственных финансовых ресурсов.
• К недостаткам конкурентной позиции следует отнести:
• не слишком выгодное географическое расположение заправок, относительную удаленность от маршрутов следования;
• дефицит топ-менеджеров с нестандартным мышлением, направленным на стратегическое развитие организации, на глубокую перспективу;
• ограниченные возможности ценовой конкуренции с естественными монополистами и косвенная зависимость от состояния «партнерских» отношений;
• недостаток рыночной информации в связи с отсутствием прозрачности на рынке ГСМ.

     Решение этих проблем требует значительных интеллектуальных, материальных и финансовых вложений, а также времени на их реализацию.

     Для дальнейшего укрепления рыночной позиции  необходима разработка стратегии развития общества на длительную перспективу, которая  позволит разработать реальный план ее реализации.

     Сегментация — это первый шаг в конкурентной борьбе, второй шаг — рыночная экспансия. Для этого требуется тщательный анализ основных конкурентов — на каких сегментах рынка оперируют конкуренты; как они сбывают продукты; как внедряются на рынок; какова их стратегия (опережение лидера, следование за лидером на рынке не рискуя); сколько ресурсов они затрачивают на удержание рынка; гибкость рыночной стратегии конкурентов (оставляют рынок в случае падения спроса, концентрируются на ключевых рынках в случае роста спроса, стремятся к максимуму прибыли в случае стабильного сбыта); осваивают ли конкуренты новый бизнес, смежные производственные процессы или формируют собственную сбытовую сеть; насколько эффективно действуют конкуренты в области продления жизненного Цикла товара (поиск новых потребителей, более частое использование товара, поиск новых сфер применения комплектующих изделий); как используется конкуренция торговых марок производителей и оптовых фирм; насколько широк ассортимент; используемый дизайн; как внедряются технические новинки; поведение в области ценообразования (завышенные или более низкие Цены, следование за лидером, цены с возмещением издержек); стремятся ли конкуренты снижать цены, сегментировать цены, вводить гибкие цены, преимущественные цены (учет цен конкурентов), продают ли с убытком в надежде увеличить свою долю рынка; какую форму рекламы предпочитают конкуренты: а) стимулирование продажи частным лицам; б) информирование специальной аудитории; в) демонстрация возможностей товара в газетах; какие сбытовые службы имеются у конкурентов; какие виды стратегий применяют конкуренты (сбыт с доставкой потребителю; сбыт через торговых посредников (дилеров, оптовые фирмы)).

     Учитывать нужно и размеры каналов сбыта: ограниченное распределение, интенсивное (крупными партиями), выборочное распределение (на сегменты рынка с большим сбытовым потенциалом).

     Для анализа конкурентоспособности  возьмем методику, считающуюся одной  из самых эффективных. Для этого  разработаем таблицу, которая включает в себя следующие оценки:

     Графа 1. Явный лидер в отрасли.

     Графа 2. Выше среднего уровня. Показатели стабильные.

     Графа 3. Средний уровень. Соответствие отраслевым стандартам. Устойчивые позиции на рынке.

     Графа 4. Ухудшение показателей. Есть повод для беспокойства.

     Графа 5. Предприятие в кризисе.

     По  данным экономических служб предприятий  составим таблицу по рыночным показателям  предприятий (Т — ТНК, С — Сибнефть, Л — ЛУКОЙЛ).

     Рассматривая  результаты таблицы 7, можно сделать  вывод, что фирма «ТНК» наиболее конкурентоспособна, т.к. ее показатели находятся преимущественно в  первой и второй графе, на вором месте  по конкурентоспособности находится  фирма «ЛУКОЙЛ», которая обладает хорошим качеством и устойчивыми ценами, на третьем месте исследуемое нами предприятие ООО «Калуганефтепродукт», в котором также приемлемые цены и качество, но оно гораздо меньше двух других фирм и поэтому занимает на рынке меньшее место.

     Таблица 7

Показатели  деятельности предприятий

     Оценим  данные результаты по пятибалльной шкале, чтобы оценить конкурентоспособность  предприятий на рынке в количественном выражении в таблице 8.

Таблица 8

Количественная  оценка конкурентоспособности фирм