Анализ сбытовой деятельности предприятия

2)Участие в конкурсах:

• «Лучшие товары Республики Беларусь на рынке РФ»;
• «Лучшие товары Республики Беларусь»;
• «Лучшая продукция года»;
• Выбор года»;
• «Продукт года»
• Конкурсы в рамках выставок и т.д.

1. Проведение рекламных акций, предоставление скидок  оптовым покупателям и конечным потребителям.

2. Развитие PR (общественные отношения) – мероприятия, направленные на создание благоприятного имиджа компании. PR-деятельность СОАО «Коммунарка» включает в себя следующие мероприятия: размещение в периодических изданиях, на сайтах, фирменных рекламных  имиджевых статей, формирующих благоприятный образ фабрики «Коммунарка» в глазах потребителей.
3. Проведение маркетинговых дегустаций

Цель - ознакомление оптовых и конечных покупателей с новыми видами продукции, повышение объемов продаж, расширения географии сбыта и привлечения новых сегментов покупателей.

Рекламная деятельность ОАО «Коммунарка» включает следующие направления:

1) реклама  на телевидении (каналы ОНТ, БТ, СТВ) и по радио;

2) наружная  реклама, реклама в метро (ст. метро  «Пролетарская», «Площадь победы», «Я.Коласа»), наземном транспорте;

3) реклама  в периодических изданиях (газетах, журналах, каталогах), таких как журнал  «Пищевая промышленность», «Экспорт и импорт», «газеты «Гастроном», «Комсомольская правда», «Минский курьер», «Советская Белоруссия», каталог «Бизнес-Беларусь», и т.д.);

4) печатная  реклама (каталоги продукции, буклеты, плакаты, календари, листовки и т.д.);

5) реклама  на сувенирной продукции (ручки, ежедневники, конверты и т.д.);

6) реклама  в Интернет (сайт СОАО «Коммунарка»);

7) реклама  в торговых точках г. Минска (рекламные  вывески, фирменные стойки, и т.д.).

 

4.3 Направление совершенствования  сбытовой деятельности предприятия

 

Одной из проблем, которую приходилось решать предприятию – нехватка собственных складских помещений для хранения готовой продукции. Это является причиной постоянных затрат на аренду помещений. Кроме того, склады находятся в разных частях города Минска, что значительно усложняет схему движения автотранспорта при транспортировке товара на хранение и доставке продукции до потребителя.

В такой ситуации все большее число производителей обращается к логистическому сервису как к средству повышения конкурентоспособности. Допустим, что на рынке есть несколько поставщиков товаров одинакового качества. В этом случае потребитель отдаст предпочтение тому из них, который в процессе поставки способен обеспечить более высокий уровень сервиса, например, доставит товар во время, в удобной таре, приемлемыми партиями, с подобранным ассортиментом и т.п.

С целью решения данной проблемы на предприятии созданы и функционируют отдел складской логистики и отдел транспортной логистики, приобретены автотранспортные средства различной грузоподъемности, что позволяет осуществлять своевременную доставку кондитерских изделий транспортными средствами СОАО «Коммунарка».

Политика складской логистики предприятия направлена на правильное использование складских объемов и снижение трудозатрат по приемке, обработке, хранению и отгрузке кондитерских изделий в адрес покупателя, организацию повышения пропускной способности склада не увеличивая численности складских работников.

Хранение продукции на складах ведется по ассортименту и в соответствии со сроками годности, контроль которых осуществляется с применением автоматизированных систем управления предприятия.

Сроки годности влияют не только на отбор, но и на размещение продукции в пространстве склада. Для того, чтобы предотвратить отбор некорректных сроков годности кондитерские изделия по ассортименту и срокам должны храниться на складе в разных местах и не на одной смешанной паллете. Недостаточность складских площадей на сегодня вынуждают предприятие прибегать к аренде складов временного хранения.

Для исключения затрат на содержание продукции на арендуемых складах ответственного хранения необходим собственный складской логистический комплекс, который позволит обеспечить сохранность всего товара, создание необходимого товарного запаса, предварительное комплектование заказов, уменьшение простоев автотранспорта под загрузкой.

С целью решения данной проблемы инвестиционным планом предприятия предусматривается в 2014 году строительство нового корпуса склада готовой продукции.

 

4.4 Достоинства и недостатки  сбытовой политики предприятия

 

В ходе анализа политики распределения на предприятии были выявлены следующие ее плюсы и минусы. Плюсы:

Структура управления отдела сбыта соответствует методологическим требованиям, между всеми работниками службы сбыта ОАО «Коммунарка» существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов.

На предприятии ежегодно проводятся маркетинговые исследования рынков сбыта продукции, что позволяет предприятию занимать новые рынки сбыта с учетом спроса на данных рынках.

Собственная сбытовая сеть ОАО «Коммунарка» сориентирована исключительно на реализацию продукции своего предприятия, т.е. предприятие непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.

Предприятие активно использует е способы стимулирования сбыта и проводит рекламные кампании. ОАО «Коммунарка» постоянно принимает участие в выставках, на тендерах, что повышает имидж предприятия, его узнаваемость на рынке.

Все мероприятия по рекламе расписываются по месяцам, сопоставляется, как рекламные мероприятия пересекаются между собой, определяются наиболее эффективные направления проведения рекламы с учетом особенностей выпускаемой продукции и конъюнктуры рынка, оценивается весь комплекс мероприятий по рекламе продукции для формирования доверия и уважения к предприятию-изготовителю.

Минусов в политике распределения СОАО «Коммунарка»« гораздо меньше чем плюсов, потому что, как уже было сказано, предприятие использует «передовые» методы организации, как производства, так и организации труда. Поэтому основным недостатком можно выделить то, что предприятием не полностью выявлены рыночные возможности предприятия, в т.ч. редко проводится анкетирование покупателей и потенциальных потребителей.

Также предприятию необходимо усиливать технологическую базу с целью увеличения объемов продаж. Особенно стоим обратить внимание на проблему хранения продукции: нехватка собственных складских помещений для хранения готовой продукции. Это является причиной постоянных затрат на аренду помещений.

Таким образом, совершенствование сбытовой политики СОАО «Коммунарка»« в первую очередь необходимо проводить по данным направлениям.

 

4.5 Рекомендации по совершенствованию  сбытовой деятельности предприятия

 

Для совершенствования сбытовой политики в СОАО «Коммунарка» можно предложить следующий комплекс мероприятий:

1. Внедрение системы CRM.

Развитие информационных технологий позволило в последние два десятилетия приступить к реализации концепции CRM (Customer Relationship management), т.е. концепции управления связями с потребителями.

ак система, CRM представляет собой технологию управления информацией о клиентах, которая значительно упрощает и делает более эффективной работу не только отдела продаж, но и структурирует маркетинговые исследования, обеспечивает проектную деятельность. Но

CRM-система  не ограничивается лишь управлением  взаимоотношениями с клиентами, а включает в себя такие  инструменты, как управление финансами, управление договорами и подчиненными  документами, формирование «бухгалтерской первички», ведение складских операций, управление персоналом, формирование рассылок, представление итогов деятельности, что в итоге трансформирует её в самую настоящую систему управления предприятием. Если рассматривать более подробно, то CRM-система обеспечивает прозрачностьбизнес-процессов, организующих взаимодействие с клиентами и партнерами. Кроме того, CRM-система делает эффективной работу отделов продаж и маркетинга, согласовывает их действия. Контроль при этом становится простой процедурой в режиме реального времени.

2. Для  увеличения сбыта необходимо  производить качественную подготовку  персонала. Можно предложить в  дополнение к фирменному тесту  компании, обучение продавцов-консультантов  на дополнительных курсах по  деловому общению с клиентами. Эти люди непосредственно имеют  дело с клиентами фирмы, это  поможет повысить имидж компании  и как следствие увеличить  продажи.

3. Совершенствование контроля при планировании продаж;

4. Совершенствование контроля выполнения планов сбыта;

5. Формирование базы данных на покупателей;

Процедуры оперативного контроля хода выполнения планов сбыта (планов продаж, планов отгрузок) в организации целесообразно осуществлять по нижеописанной схеме.

Экономист по сбыту -- лицо, осуществляющее первичный контроль хода выполнения планов сбыта, -- на основе ежедневных рапортов об отгрузках из бюро оперативного управления отдела сбыта и данных по расчетам за продукцию подготавливает и ежедневно передает начальнику отдела сбыта отчеты (рапорты) о выполнении планов продаж за день и с начала отчетного периода (пятидневки, декады, месяца, квартала, года), а также ежедневные отчеты (рапорты) о выполнении оперативно-календарных планов (графиков) отгрузок (по видам отгрузок).

В отчетах об отгрузке следует указывать плановые и фактические данные по видам отгрузки, видам транспортировки; по времени, затраченному на осуществление погрузочно-разгрузочных работ, непосредственно транспортировку и обратный пробег автотранспорта. Отчеты представляются по установленной форме, т.е представляют собой системно построенные и в установленном порядке утвержденные формуляры внутренней отчетности. В формулярах указаны плановые и фактические данные по установленным предметам объектов отчетности (например, объект отчетности -- продажи (объемы продаж); предметы отчетности -- продажи в разрезе видов продукции, регионов, групп покупателей и т.п.).

Начальник отдела сбыта:

а) анализирует полученные отчеты (рапорты);

б) устанавливает причины отклонений;

в) выявляет виновников, принимает меры в пределах своей компетенции и ежедневно по установленному порядку передает сведения о ходе выполнения планов сбыта заместителю директора по коммерческим вопросам;

г) подготавливает и по установленному порядку (оперативно, ежедневно) передает заместителю директора по коммерческим вопросам докладные записки (справки или оперативные телефонограммы) по не устраненным в оперативном порядке отклонениям, возникшим в ходе сбыта продукции, с приложением необходимых подтверждающих документов (материалов), указанием причин отклонений, их виновников и принятых мер по их устранению.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

После проведенного анализа сбытовой деятельности СОАО «Коммунарка» можно сделать следующие выводы:

1. СОАО «Коммунарка» - ведущий производитель кондитерских изделий в Республике Беларусь. Основной вид деятельности - производство шоколада, какао и сахаристых кондитерских изделий.
2. В целом работает стабильно и имеет устойчивое финансовое положение.
3. Каналы товародвижения на СОАО «Коммунарка» - смешанные, т.е. с определенной группой потребителей устанавливаются прямые связи (когда хозяйственные связи между фирмами-контрагентами непосредственны), а с остальными косвенные (когда между ними находится один или несколько посредников).
4. Для увеличения объемов продаж используются различные инструменты стимулирования для оптовых и конечных потребителей.
5. Транспортная служба СОАО «Коммунарка»  отвечает за транспортное обслуживание предприятия. СОАО «Коммунарка» поставляет свою продукцию, как собственным транспортом, так и заказным. Кроме того, покупатель может приехать на своем транспорте.
6. Маркетинговые стратегии сбыта направлены на систематический анализ потребностей основных рынков сбыта и выбранных сегментов покупателей с целью разработки и предоставления такой продукции, которая в максимальной степени удовлетворяла бы этим требованиям, имела устойчивые преимущества перед конкурентами
7. Система коммуникации включает в себя следующие основные и вспомогательные элементы:

• участие в выставках.

• проведение маркетинговых исследований
• реклама (в прессе, на радио и телевидении, наружная, печатная, в местах продаж) и рекламные мероприятия;
• PR (связи с общественностью);
• стимулирование продаж (дегустации, рекламные акции, ценовые скидки).