Технология переговоров и организационное поведение участников

решение может  быть значительно полнее и в большей  степени отвечать интересам

обеих сторон. Поскольку  на односторонней основе это сделать  практически

невозможно, то и во время подготовки и особенно при ведении переговоров

необходимо показать партнеру целесообразность именно такого подхода, его

взаимную выгоду. Какие принципы здесь могут быть использованы?

Одно из основных правил - никогда первым не применять различного рода приемы,

направленные  на конфронтацию, или, как они еще  называются, - "грязные методы"

ведения переговоров. Позитивное влияние на ход переговоров  часто оказывает

внесение конструктивных идей по разрешению противоречий. Стремление к

конструктивности, проявление доброй воли вызывает обычно аналогичные действия

со стороны  партнера. Если этого все же не произошло, не стоит спешить с

угрозами и "ответными  мерами".

При ведении  переговоров необходимо внимательно  выслушивать партнера. Если

что-либо осталось непонятным, лучше переспросить, задав прямой вопрос,

например, "что  Вы имеете в виду под ...?", либо, переформулировав его

высказывание, уточнить, "правильно ли я Вас понял?". Не надо упускать из виду

и детали, полагая, что если они специально не были обсуждены, то их можно

трактовать по своему усмотрению. Лучше возможные  двойственные трактовки снять

заранее, а не возвращаться к ним вновь при  выполнении взятых на себя

обязательств. При  этом все же не стоит абсолютизировать необходимость

уточнения позиций. В противном случае переговоры теряют свой темп, происходит

"топтание  на месте", что в итоге ведет  к атмосфере взаимного раздражения  и

неверия в успех  переговоров.

Ведение переговоров  предполагает активность обеих сторон. Пассивность обычно

говорит о плохой проработке позиции, ее слабости либо нежелании вести

переговоры. Но не надо впадать и в другую крайность - заставлять партнера

обсуждать только собственную позицию, собственные  идеи. Переговоры - это

диалог равноправных участников.

Вступая в переговоры, стороны вступают в деловые отношения. Межличностные

симпатии и  антипатии могут помешать делу. Конечно, данное правило не стоит

понимать слишком  буквально.

В том случае, если переговоры длятся довольно долго, а решение никак не

находится, полезным может оказаться объявление перерыва. Во время перерыва

возможно проведение различных консультаций, например, внутри каждой

делегации. Другим выходом из намечающегося тупика может быть предложение

отложить данный вопрос на более позднее время, после  того, как остальные

проблемы будут  решены.

Во время обсуждений и аргументации своей позиции  не надо пытаться убедить

партнера в  ошибочности его точки зрения. Такое поведение может только вызвать

раздражение. В  этой связи небезынтересно замечание  бывшего президента

Французской Республики Валери Жискар д`Эстена в отношении  адвокатов, с которыми

ему приходилось  встречаться: "Тем, кого принимал, хватало  ума не пытаться

переубедить меня. Они давали мне понять, что разделяют  мои сомнения и лишь

хотели обратить мое внимание на те моменты, которые, по их мнению, я мог

упустить из виду".

      

При согласии партнера пойти на уступку не следует рассматривать  и в

дальнейшем использовать это как проявление его слабости. Напротив, желательно

показать, что  подобные действия со стороны партнера позволяют выйти на

договоренности  и в этом смысле усиливают позиции  обеих сторон.

Особо стоит  остановиться на вопросе ведения  переговоров с более сильным

партнером, т.е. с партнером, позиция которого объективно сильнее. Часто

предстоящая встреча с более сильным партнером вызывает тревогу и чувство

неуверенности. Стоит ли вообще вступать с ним  в переговоры? Если да, то какие

здесь могут  быть использованы принципы и методы?

Строго говоря, партнеры всегда равны за столом переговоров  и точнее было бы

сформулировать  вопрос так: как быть в случае, если партнер демонстрирует свою

силу, пытаясь  тем самым "выторговать" для  себя как можно больше?

Подробно этот вопрос рассматривался американскими  авторами Дж. Рубиным и Дж.

Салакюзом. Приведем некоторые их рекомендации по ведению переговоров с более

сильным партнером.

Одним из действий здесь может быть апелляция к  принципу. Под принципом в

данном случае понимаются нормы международного права, принцип справедливости

или равенства, а также наличие прецедента в истории отношений между этими

партнерами или  другими. Главная проблема, которая  здесь возникает, - какой

принцип взять  за основу. Обычно стороны исходят  из разных принципов в

зависимости от того, какой им более выгоден. Желательно заранее готовясь к

переговорам, продумать, что может быть выдвинуто в  качестве принципа, из

каких принципов  будет исходить партнер, соответственно этому подготовить и

проводить аргументацию.

Другим методом  ведения переговоров с более  сильным партнером является

апелляция к  длительным "историческим отношениям" с данной стороной. Смысл его

заключается в  том, что более слабая сторона  подчеркивает продолжительность

хороших отношений  с партнером и просит учесть это. Так, развивающиеся страны

при ведении  переговоров со своей бывшей метрополией нередко стремятся

подчеркнуть наличие  общего языка, элементов культуры, старых традиционных

связей.

Как бы продолжением предыдущего метода является обращение  к будущему

отношений с  партнером. Менее сильный может  указать на вероятность развития

отношений на длительный период в будущем и использовать такую перспективу в

качестве основы для призыва к заключению более  разумного соглашения на

нынешнем этапе.

Следующий метод  ведения переговоров основан  на увязке различных вопросов в

один "пакет". Будучи более слабым по одному вопросу, участник переговоров

может оказаться  сильнее по другому. Увязка этих вопросов на переговорах

позволяет "сбалансировать" силу сторон.

Для усиления своих  позиций более слабые участники  переговоров могут

объединиться  и образовать коалицию. Естественно, создание коалиций или каких

либо иных форм совместного выступления в качестве оппонента более сильному

партнеру возможно лишь в случае многосторонних отношений.

При крайне жесткой  позиции сильной стороны более  слабый партнер может

использовать  возможность обращения к общественному  мнению. Сама по себе такая

возможность оказывается  действенным аргументом на переговорах.

Помощь в достижении соглашения с более сильной стороной, особенно при наличии

конфликта, может  оказать посредник. Посредник выступает и в качестве

своеобразного независимого эксперта при рассмотрении принципа, к которому

апеллируют участники  переговоров. В целом же проблема посредничества является

достаточно самостоятельной  и представляется необходимым эти  вопросы

рассмотреть специально.

     Заключение 

В своей работе я постарался осветить основные принципы и приемы ведения

переговоров, вопросы  психологической подготовки и структуру  переговорного

процесса в  целом. Возможно, некоторые положения  покажутся достаточно

очевидными, другие - вызовут вопросы.

Не осознав  общие закономерности, присущие процессу переговоров, невозможно

правильно, с  учетом ваших целей и задач, построить  взаимодействие с

партнером. На начальных  этапах , приступая к ведению переговоров ,не стоит

жалеть время  на анализ того, что произошло и  происходит на данных

переговорах, как  строится процесс их ведения. В дальнейшем это будет сведено

до автоматизма  и не понадобится столь подробного разбора. Появится то, что

обычно называется опытом ведения переговоров. Однако, чтобы это действительно

произошло ,придется потратить немало усилий.

Нельзя научиться  вести переговоры, не участвуя в  них. Поэтому при наличии

любой возможности, имеет смысл ее использовать. С  каждыми новыми переговорами

приобретается опыт, оттачиваются навыки. Но это все впереди, а сейчас в

качестве первого  шага на пути к новой профессии  предлагается "ИНСТРУКЦИЯ

УЧАСТНИКУ ПЕРЕГОВОРОВ", в которой обобщены главные рабочие  моменты и

предложен алгоритм проработки вопросов, связанных с  переговорной практикой

Представляется, что за переговорами - как средством  урегулирования

конфликтных и  кризисных ситуаций, а также средством, обеспечивающим

сотрудничество  различных социальных субъектов  большое будущее. Они приходят

на смену силовым  и командным методам, обеспечивая наиболее гармоничное

развитие социальной и экономической жизни. И они  требуют уже сейчас

специалистов  своего дела, обладающих высоким творческим потенциалом, хорошо

разбирающихся в тайнах избранной профессии, умеющих  принимать продуманные и

тщательно взвешенные решения.

Литература:

1)     Лионель Белланже

     Переговоры  2003

2)     Пол Т. Стил, Том Бизор

     Переговоры  в бизнесе. Практическое пособие  2002

3)     Данкел Жаклин «Деловой этикет», 2000г.