Министерство  образования и науки Российской Федерации

Государственное образовательное учреждение

Ульяновский государственный университет

Экономико-гуманитарный факультет

Экономическое заочное ускоренное отделение 
 
 
 
 
 
 
 

Курсовая  работа

на  тему: 

«Планирование продаж» 
 
 
 
 
 
 

                                        Выполнил:  

                                        Научный руководитель:

                                        к

                                        Работа сдана «___»________2011г.

                                        К защите допущена «___»____2011г.

                                                     
 
 
 
 
 

Ульяновск

2011г. 
 

 

СОДЕРЖАНИЕ

Введение...............................................……………………………….…………...3 

1. Цели и задачи планирования продаж……………………………………….5 
 

2. Исследование конъюнктуры рынка 

   2.1. Анализ  продаж за предшествующий период  ….............…………...….....8  

   2.2. Сегментация  рынка…………………………….........................................13 

   2.3. Выбор целевого рынка……………………..…………..............................15  
 

3.Планирование  ассортимента 

   3.1. Формирование структуры ассортимента ……………………….…..…..18  

   3.1. Планирование цены …………………….……………………………..….22  
 

Заключение................…………………………………………………................ 34 

Список использованных источников…………………………………………...36 
 

 

       

       Введение 
 

     Планирование  играет огромную роль в деятельности предприятия. Знание принципов и  технологии разработки плана, а также эффективное его использование позволяет привести фирму к успеху на рынке. Грамотно составленный план поможет в решении проблем, стоящих перед каждым руководителем: повышение прибыльности, привлечение и удержание потребителей, определение наиболее перспективных направлений развития бизнеса.

     Рыночная экономика в Российской Федерации набирает всё большую силу. Вместе с ней набирает силу и конкуренция, как основной механизм регулирования хозяйственного процесса.

     Планирование  продаж – это деятельность, которой  предприятия занимаются постоянно. Суть планирования заключается в определении того, чего хочет достичь предприятие. И начинает оно с того положения, которое существует на момент начала планирования.Определяется все, что нужно сделать, чтобы достигнуть целей с учетом ожидаемых результатов.

     Планирование продаж позволяет:

• лучше понять взаимозависимость различных видов деятельности;
• предварить появление проблем;
• заранее продумать меры по устранению проблем;
• лучше контролировать рабочие процессы;
• видеть результаты практической реализации планов по сравнению с плановыми показателями.

     Если  не составлять планы по продажам, то можно:

• не достигнуть цели,
• попусту исчерпать ресурсы,
• попасть в состояние неопределенности,
• испытать разочарование и дискомфорт.

И вот  почему выбранная тема является актуальной.

       Любое производство целесообразно только при условии возможности последующей реализации готовой продукции. Планирование продаж — это отправная точка системы планирования предприятия в целом. На основании планов продаж строятся планы для всех остальных направлений деятельности.

     Целью данной курсовой работы является исследование процесса планирования продаж.

       В соответствии с поставленной целью  предстоит решить задачи:

• раскрыть понятие сущности, цели и задачи планирования продаж;
• исследовать конъюнктуру рынка для этого необходимо:
• проанализировать продажи за предшествующий период;
• рассмотреть сегментацию рынка;
• проанализировать выбор целевого рынка;
• рассмотреть сущность планирование ассортимента, а именно:
• проанализировать структуру ассортимента;
• рассмотреть планирование цены.

 

1. Цели  и задачи планирования продаж

 
 

     В рыночной экономике создание и производство новых товаров, оказание новых услуг  являются решающим условием для выживания  предприятия. Поэтому изучение запросов потребителей служит основой для  планирования объема продаж. В результате изучения потребностей заказчиков формируется ассортиментная политика предприятия.

     Цель  планирования продаж состоит в том, чтобы своевременно предложить покупателям такую номенклатуру товаров и услуг, которая бы соответствовала в целом профилю производственной деятельности предприятия и возможно полнее удовлетворяла их потребности. Планирование продаж заключается в определении характера новых товаров и их параметрических рядов, соотношения объемов выпуска старых и новых изделий, уровня цен и конкурентоспособности продукции, объема гарантий, качества сервиса, необходимости создания принципиально новых изделий или следования за фирмой-лидером их выпуска.

     Планирование  продаж—не прерывный процесс, начинающийся в момент зарождения идеи нового товара, продолжающийся в течение всего жизненного цикла изделия и заканчивающийся с изъятием его из производственной программы.

     Основными задачами планирования продаж являются:

     • определение существующих и перспективных  потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции, исследование закономерностей покупательского поведения на соответствующих рынках;

     • критическая оценка продукции предприятия, осуществляемая с позиции покупателя;

     • оценка конкурирующих изделий по различным показателям конкурентоспособности;

     • принятие решений о том, какие  изделия следует исключить из-за недостаточной конкурентоспособности и снизившейся рентабельности, а какие следует добавить в номенклатуру выпускаемой продукции, в том числе за счет развития других направлений производства, выходящих за рамки сложившейся специализации предприятия;

     • изучение возможностей производства новых или модернизации выпускаемых изделий;

     • прогнозирование возможных объемов  продаж продукции, цен, себестоимости и рентабельности;

     • проведение рыночных тестов новой продукции для выяснения ее приемлемости потенциальными покупателями;

     • разработка рекомендаций производственным подразделениям предприятия относительно потребительских свойств параметрического ряда изделий, их цен, упаковки, предпродажного и послепродажного сервиса в соответствии с результатами тестирования.

     Решением  указанных задач на предприятии  должен заниматься отдел маркетинга в рамках формируемой им функциональной стратегии. Основная функция маркетинга заключается в координации НИОКР, комплексном исследовании рынка, сбыта, сервиса, формировании спроса и стимулировании сбыта для достижения главной цели — завоевания возможно большей доли рынка. Игнорирование этой цели при планировании продаж может привести к появлению в номенклатуре выпускаемых изделий таких марок, которые будут более выгодны для производственных подразделений предприятия, нежели для предприятия в целом. Поэтому решающее слово в формировании ассортимента и определении объема продаж должно принадлежать отделу маркетинга. Именно он должен рекомендовать, когда более целесообразно вложить средства в модификацию изделия, а когда — в усиление формирования спроса и стимулирование сбыта или снять изделие с производства.

     Таким образом, из вышеизложенного можно сделать вывод, что планирование продаж — это определение целей продаж и конкретных действий для их достижения. Планирование является важным элементом системы планирования на предприятии, на его основании строятся планы для всех остальных направлений. 

2. Исследование конъюнктуры рынка 
 

2.1. Анализ продаж за предшествующий период 

     Исследование  конъюнктуры рынка в процессе планирования продаж начинается с анализа  продаж в предшествующем планируемому периоде. Основными задачами такого анализа являются изыскание резервов наиболее полного удовлетворения покупателей и клиентов, увеличения объема продаж продукции, максимально возможного использования производственной мощности предприятия, материальных и трудовых ресурсов, повышения эффективности производственно-хозяйственной деятельности.¹

     В процессе анализа продаж производится оценка степени выполнения и динамики производства и реализации продукции, определение влияния факторов на изменение величины этих показателей, выявление внутрихозяйственных резервов и разработка мероприятий по их освоению.

     Объем реализованной продукции может выражаться в натуральных, условно-натуральных и стоимостных измерителях. Обобщающие показатели объема продаж продукции оценивают в стоимостных показателях.

     В практической деятельности анализ продаж продукции проводится за каждый месяц, квартал, полугодие, год. Фактические данные сравниваются с плановыми и предшествующими периодами. Рассчитываются: процент выполнения плана; абсолютные отклонения от плана; темпы роста и прироста (уменьшения) за анализируемый отрезок времени; абсолютное значение одного процента прироста (уменьшения) объема продаж. В процессе анализа определяется выполнение плана поставок продукции в целом по предприятию, в разрезе отдельных покупателей и видов продукции, выясняются причины невыполнения плана, и дается оценка выполнения договорных обязательств.

     .

     В процессе планирования продаж рассчитываются и анализируются следующие показатели.

     1. Абсолютный прирост (уменьшение) объема продаж в натуральном  и стоимостном выражении по сравнению с планом и предшествующим периодом. Определяется разностью между объемом продаж, достигнутым в анализируемом периоде, и планом, а также объемом продаж в предыдущем (базисном) периоде.

     2. Изменение номенклатуры (ассортимента) продукции. Рассчитывается как изменение удельного веса конкретного наименования продукции в общем объеме реализации в отчетном периоде по сравнению с аналогичными показателями плана и базисного плана и базисного периода. Расчет может производиться в натуральных и стоимостных показателях.

     3. Индивидуальный индекс физического  объема реализованной продукции.  Определяется отношением количества  данного вида продукции, реализованной  в отчетном периоде, к количеству  продукции, реализованной в базисном  периоде, и предусмотренному планом в натуральных единицах.

     4. Коэффициент соответствия ассортимента  продукции структуре потребности  в ней (K_c) рассчитывается по формуле