Правила ведения деловых переговоров с партнерами из Китая

Правила ведения деловых переговоров с партнерами из Китая.

Возвращаясь к теме о сотрудничестве с китайскими производителями, поговорим о принципах деловых переговоров и главных правилах их особого проведения.

В связи с тем, что партнеры из Китая придают громадное  значение непосредственно самому процессу налаживания партнерских взаимоотношений, обычно переговоры с ними достаточно длительные.

Подобные переговоры с китайскими партнерами ведутся в специально предназначенных для этого помещениях, которые, как правило, присутствуют в каждой крупной компании. Вести важный разговор в ресторане у них не принято, обычно так проходит лишь предварительное знакомство и озвучивание намерений сторон. 
Эксперты предлагают проводить первые переговоры с китайцами на нейтральной территории, однако, свидетельствующей о вашем высоком статусе. Последующий перенос места встреч в собственный, хорошо оборудованный офис вызовет у китайцев приятное удивление и, несомненно, повысит ваш статус в их глазах. 
Эксперты предлагают проводить первые переговоры с китайцами на нейтральной территории, однако, свидетельствующей о вашем высоком статусе. Последующий перенос места встреч в собственный, хорошо оборудованный офис вызовет у китайцев приятное удивление и, несомненно, повысит ваш статус в их глазах.

Следует помнить, что для внимательных китайцев одним из ключевых признаков хорошего тона и воспитания считается рукопожатие старшего по рангу или возрасту обеими руками. В данном случае, такой жест по отношению равного по статусу человека будет воспринят в качестве комплимента. Также двумя руками необходимо принимать и отдавать визитную карточку в процессе знакомства. Полученную карточку нужно обязательно внимательно прочесть. 
Богатая и нарядная одежда является очень престижной в Китае, так что, собираясь на деловые переговоры, постарайтесь не надевать рваные джинсы и растянутую футболку. Дорогие аксессуары также подчеркнут ваш статус и придадут вам необходимый вес. Но и обвешиваться золотом как новогодняя елка тоже не стоит, китайцы не приемлют излишеств в одежде и украшениях.

Для дам можно посоветовать избегать откровенно коротких юбок и вызывающих декольте.

При первой встрече экстравагантность в одежде может вызвать неадекватную реакцию и отпугнуть делового партнера.

Жители Китая отличаются выдержкой, пунктуальностью, терпением и церемонностью. Китайская хитрость на самом деле – это лишь субъективное оправдание европейцев, связанное с отсутствием у них самих требуемых выдержки и такта.

Будьте готовы идти на компромиссы. Твердолобое повторение одних и тех же постулатов вряд ли приведет вас к взаимопониманию с китайскими партнерами.

При входе в помещение и пред любой дверью китаец предложит вам пройти в первую очередь. Для того чтобы наладить психологический контакт обязательно откажитесь первый раз от права первоочередного прохода и предложите пройти первым партнеру. И вот только после того, как китаец в свою очередь откажется проходить первым - можете проходить вперед. Собственно весь процесс переговоров с китайцами и представляет собой такую театрализованную постановку с выпадами, отступлениями, обходными маневрами, обманными движениями, блефами и демаршами и, иногда даже угрозами.

Китайцы могут использовать и стандартный, используемый во всем мире прием – высказать намерение заключить контракт еще с кем-нибудь кроме стороны в переговорах. Противоядие в этом  - также стандартное: китайцев много и эксклюзивных поставщиков продукции в Поднебесной просто не существует. Даже видные специалисты по экономике отмечают чрезмерную перегретость китайского рынка и чудовищную конкуренцию. Если одно китайское предприятие с успехом продаст партию товара, то будьте уверены, завтра на этом рынке будет еще не мене пятидесяти компаний. Поэтому дайте твердо понять своим партнерам, что они не одиноки во Вселенной, и вы вполне можете уехать из Китая, не заключив контракта, и не расстроившись.

В деловых переговорах китайцы могут пойти даже на проявление контролируемого гнева. Цель вспышки – проверить вашу реакцию, хладнокровие и нервы. Ваша цель – не испугаться и не идти на уступки.

С другой стороны в качестве оружия против делового партнера китайцы могут использовать и грубую и неприкрытую лесть. Конечно, и в этом случае лучшим ответом станет трезвая оценка своих возможностей, в противном случае, пойдя на поводу у собственного эгоизма и самолюбия, вы можете нанести ущерб своему бизнесу.

Кроме явных нападок или восхваления тактикой деловых переговоров с китайцами может служить и изматывание противника. Особым успехом эта тактика пользуется в переговорах с российскими партнерами, которые и сами не прочь свернуть побыстрее скучную деловую часть и заняться развлечениями. В этом случае китайцы могут занимать вас круглосуточно, не давая передохнуть ни минуты, и днем и ночью, перемещая вас из офиса в ресторан, из ресторана – в баню, и потом по новому кругу.

Внимательно следите за всем тем, что вы будете говорить в ходе переговоров. Все, что вы сказали, будет тщательно законспектировано китайскими партнерами и они не упустят возможности поймать вас на противоречиях. Даже в беседах со своими товарищами старайтесь не озвучивать конкретных цен. Китайцы очень хорошо умеют слушать и запоминать.

Страсть к торговле у китайцев в крови, поэтому не стесняйтесь торговаться. В принципе из уважения к умению торговаться ваши партнеры могут пойти на уступки в ценах. Первоначально выставляемая китайцами цена очень часто не имеет никакого отношения к действительности. Перед окончательным подписанием контракта обязательно оговорите все пункты с китайскими контрагентами. Убедитесь в однозначности понимания всех пунктов договора.