Содержание

       Введение.

 

       Переход к рыночной системе хозяйствования становиться сегодня реальностью. Успех каждого предприятия, каждой фирмы все в большей степени  зависит от эффективности решений  и действий, которое осуществляет это предприятие.

       Снабженческо-сбытовая политика всех участников сбытовой деятельности должна в максимальной мере удовлетворять потребности покупателей, причем с наибольшим удобством для них, и одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов, проявляющийся в их сбытовой политике и практике.

       Актуальность  темы продиктована тем, что для большинства рынков физическое или психологическое расстояние между изготовителем и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников.

       Предметом работы являются – особенности оценки снабженческо-сбытовой политики предприятия. Далее объектом исследования работы  является снабженческо-сбытовая политика.

       Задачи:

       а) Оценка снабженческо-сбытовой политики предприятия в целом;

       б) Пути локализации угрозы полной зависимости предприятия от покупателя, полной зависимости предприятия от поставщика, зависимости от банка;

       в) Центры ответственности в службе снабжения;

       г) Центры ответственности в службе маркетинга;

       д) Выявления и предупреждения мошенничества  у работников службы маркетинга. 
 

       1. Оценка снабженческо-сбытовой политики предприятия в целом.

 

       Для большинства рынков физическое или  психологическое расстояние между изготовителем и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников.

       Сбытовая  сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, которые участвуют в процессе конкурентного обмена с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или производственных пользователей. Этими партнерами являются: изготовители, посредники и конечные пользователи (потребители).

       Роль  сбыта:

       - В сфере сбыта определяется окончательно результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли.

       - Приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им, максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель имеет гораздо больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе.

       - Сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара, его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку).

       - Во время сбыта эффективнее происходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей.

       Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, которые необходимы для осуществления обмена:

       1. Транспортировка - это любые действия по перемещению товаров от их места производства к месту потребления.

       2. «Деление» - любые действия по обеспечению доступности товаров в количестве и форме, соответствующих потребностям пользователя.

       3. Хранение - любые действия по обеспечению доступности товаров в момент покупки или использования.

       4.Сортировка - любые действия по созданию наборов, специализированных или взаимодополняющих товаров, которые адаптированы к ситуациям потребления.

       5. Установление контакта - это любые действия, которые облегчают доступ к многочисленным и удаленным группам потребителей.

       6. Информирование - это любые действия, которые повышают знания потребности рынка и условий конкурентного обмена.

       Если  сбытовая политика конкурентов более  эффективна, производителю следует либо уйти с целевого рынка, либо коренным образом модернизировать всю систему сбыта с целью повышения ее конкурентоспособности, либо изменить свою производственную и сбытовую специализацию.

       Сбытовая  деятельность, обеспечивающая товародвижение, может осуществляться непосредственно самим производителем или через посредников.

       Прямой  или непосредственный сбыт позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников. Он чаще всего используется предприятиями, которые хотят контролировать всю свою маркетинговую программу, стремятся к тесному контакту с потребителями и располагают ограниченными целевыми рынками. Примерами непосредственной работы с потребителями могут быть:

       Директ - маркетинг. Представители отдела сбыта  предприятия регулярно посещают своих клиентов.

       При этом учитывается уровень квалификации персонала и назначение продукции. 

         Телефон-маркетинг (телемаркетинг) - это реализация товаров и услуг по телефону. В последнее время большое распространение получает реализация товаров через Интернет - магазин. Косвенный сбыт - движение товаров и услуг от производителя к потребителю осуществляется через различного рода независимых посредников.

       К услугам посредников прибегают  предприятия, которые, чтобы увеличить свои рынки и объем сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от доли контроля над каналами сбыта и контактов с потребителями. Посредники закупают для производителей необходимые для производства сырье и материалы, исследуют рынок и запросы потребителей, осуществляют политику стимулирования продвижения товара к потребителю, рекламные и выставочные мероприятия.

       Посредники  благодаря своему профессиональному  опыту, контактам, специализации позволяют  обеспечить широкую доступность товара и доведение его до конечного потребителя.

 

        2. Пути локализации полной зависимости предприятия от покупателя, полной зависимости предприятия от поставщика, зависимость от банка.

 

       Маркетинг целиком и полностью зависит  от потребителя, от его потребностей и запросов, поэтому предприятие  просто вынуждено изменять свою товарную стратегию, создавая новые товары. Покупатель рассматривает товар как совокупность определенных качеств и выбирает тот продукт, который обеспечивает оптимальное сочетание этих качеств, доступных за ту сумму денег, которой располагает данный индивид. Потребности людей практически не ограничены, чего не скажешь о ресурсах для их удовлетворения. Поэтому каждый человек предпочитает выбирать товары, которые имеют для него высшую потребительскую ценность и способны обеспечить максимальное удовлетворение его потребностей с учетом финансовых возможностей индивида. Если человек имеет возможность заплатить за реализацию своих потребностей, последние переходят в категорию запросов. Запросы — это потребности человека, подкрепленные его покупательной способностью.

       Товар — это все, что может быть предложено на рынке для привлечения внимания, ознакомления, использования или потребления и что может удовлетворить нужду или потребность. Товарами могут быть физические объекты, услуги, места, организации и идеи.

    Каждое  предприятие имеет своих партнёров-поставщиков, с которыми он устанавливает взаимовыгодные связи.

    Предприятие может заключать с посредником  несколько видов сделок:

1. Товарообменные или бартерные – взаимные синхронные поставки товаров и оказание услуг на равные суммы без платежей;
2. Прямые закупки – это непосредственные сделки между поставщиком и потребителем. Поставки без посредника распространены при международных поставках промышленного сырья на долгосрочной основе;
3. Торгово-посреднические операции в области закупок и поставок сырья подразумевают, что посредник подыскивает для завода поставщика за определённое вознаграждение;
4. Биржевые сделки на биржах сырьевых товаров.

 

        3. Центры ответственности в службе снабжения.

 

       По  определению центр ответственности  – это подразделение предприятия, руководимое одним менеджером, который является ответственным за результаты его деятельности. Любое предприятие является некоторой иерархической структурой, состоящей из отдельных центров ответственности. Каждый центр ответственности создан и существует для того, чтобы выполнять определенные задачи, достигая при этом определенных целей.      

         Каждый центр ответственности  призван сыграть свою роль  в достижение главной цели  предприятия – генерировать деньги. Но не все центры делают  это прямо. Например, служба снабжения  предприятия, являясь центром ответственности, не в состоянии генерировать деньги, хотя важность ее для предприятия в целом не вызывает сомнения. Что общего для каждого центра ответственности:

       1. каждый центр ответственности  выполняет определенную работу,

       2. как структурная компонента системы центра ответственности имеет вход и выход,

       3. входом в центр ответственности  являются некоторые ресурсы, 

       4. выходом являются продукция или  услуги, которые не обязательно  представляют собой готовую продукции,  поставляемую конечному пользователю,

       5. каждый центр ответственности  обладает активами (материальными  и/или нематериальными), которые  соответствуют некоторой части  капитала, принадлежащего собственнику.       

 Важно  подчеркнуть, что «вход» и «выход»  в центре ответственности непосредственно связаны друг с другом, но иногда эта связь прямо не прослеживается. По этой причине не всегда может быть установлено оптимальное соответствие между входом и выходом. Для пояснения этого феномена рассмотрим центр затрат «отдел маркетинга». Входом здесь является сумма издержек, которую несет отдел маркетинга. Результатом деятельности (выходом) является объем продаж предприятия за период. Этот объем продаж зависит от большого числа факторов, главным образом определяемых рыночной конъюнктурой.      

 Существенно  подчеркнуть, что «вход» и «выход»  в центре ответственности желательно  измерять в стоимостном выражении,  но это удается сделать не  для всех центров ответственности.  Например, для такого центра дохода, как служба сбыта, входом является объем произведенной продукции, а выходом – сумма выручки за период. Здесь не удается прямо проследить соответствие между входом и выходом.

 

        4. Центры ответственности  в службе маркетинга.

 

       Данный  метод получил название "Метод  управления затратами по центрам ответственности". В то время как другие методики рассматривают проблематику планирования количественным способом, управление по центрам ответственности связано с вопросами вовлеченности маркетинга в данный процесс. Такая система измеряет (оценивает) соответствие достигнутого уровня издержек запланированному по каждому центру ответственности.

       Можно дать следующее определение центра ответственности - это структурный  элемент предприятия, его экономический  субъект, в пределах которого маркетинг  несет ответственность за исполнение перечня показателей, определяемых центральным аппаратом управления. Администрация хозяйствующего субъекта сама решает, в каком разрезе классифицировать затраты, насколько детализировать места их возникновения и как увязать с центрами ответственности. С другой стороны, центр ответственности осуществляет контроль за затратами по многим местам возникновения при условии, если затраты в них формируются под влиянием данного центра ответственности.