Деятельность торгово-посреднических фирм в современных условиях

Весьма показательна в этом отношении стратегия освоения рынка США ведущими японскими  автомобильными корпорациями. Так, на этапе внедрения на американский рынок легковых автомобилей в 1957-1960гг. сбыт продукции "Ниссан мотор" осуществляли ее традиционные японские торговые посредники - торговые дома "Марубени" и "Мицубиси". В дальнейшем (1961-1965гг.) сбыт ее автомашин  в США шел частично через собственную  сбытовую фирму "Ниссан мотор корпорэйшн - США" и частично через нескольких местных посредников. С 1966г. она отказалась от услуг последних полностью, переключив продажи на собственную торговую фирму.

Оценивая значение посредников, следует также учитывать, что они становятся практически  незаменимым инструментом при использовании  экспортером или импортером отдельных  специфических форм сбыта, например, биржевой торговли, участия в международных  торгах (тендерах) на машины, оборудование и объекты капитального строительства, при торговле патентами и лицензиями.

Говоря о преимуществах  использования посредников, нельзя забывать и об объективных недостатках, которые влечет за собой привлечение  торгово-посреднического звена к  сбыту товаров. Главный из них - отсутствие у поставщика непосредственных контактов  с рынком сбыта.

Рассматривая  вопрос о привлечении торгового  посредника, производитель всегда должен четко представлять возможный экономический  эффект от его деятельности. В случае, если посредник не обеспечивает получения  дополнительной прибыли по сравнению  с той, которую производитель  извлекает при самостоятельном  сбыте товаров на рынке, его привлечение  экономически бессмысленно. К сожалению, обстоятельный подсчет возможного экономического эффекта от использования  посредника на практике весьма затруднителен. Возможно ли оценить, например, упущенную  выгоду от использования посредника, о которой производитель в  силу своей неосведомленности даже не подозревает?

В практике советских  внешнеторговых операций, опиравшихся  на государственную монополию в  сфере внешнеэкономической деятельности, отношение к посредникам формально  было достаточно прохладным. В частности, весьма широко было распространено мнение об их нецелесообразности при закупках товаров, поскольку выплата им вознаграждения якобы неизбежно снижала валютную эффективность импорта.

В условиях современной  рыночной экономики слепое следование принципу "обойдемся без посредников" явно не выдерживает критики. О неверности такого принципа свидетельствует вся  практика международной торговли. Не является исключением в этом плане  и деятельность российских коммерческих и производственных структур, выступающих  на внешнем рынке. Известны многочисленные примеры удачной работы на мировом  рынке организаций именно благодаря  эффективной деятельности их торговых посредников. Так, например, именно благодаря  активному лоббированию в правительстве  местных посредников АО "Самарский  подшипниковый завод", осуществляющего  экспорт своей продукции в  эту страну, удалось получить заказ  на поставку оборудования для строительства  в ЮАР завода крупногабаритных подшипников  для нужд металлургической и горнодобывающей  отраслей промышленности. В результате этой сделки российский производитель  будет контролировать до 25% рынка  подшипников ЮАР. В значительной степени благодаря использованию  торговой марки посредника и активной рекламе, в которой последний  непосредственно участвовал, небольшой  российской фирме"Парагон" удалось  не только успешно выйти на западногерманский  рынок программного обеспечения, но и превратить свой программный продукт  в один из наиболее популярных в  ФРГ. Без использования местного торгового посредника был бы невозможен прорыв государственной компании "Росвооружение" на рынок военной авиационной  техники Малайзии. Весьма показательно, что творческое использование на практике зарубежных схем сбыта через  посредников позволило находившейся в 1992г. на грани банкротства российской фирме "Тиги Кнауф" выдвинуться  в последствии в число ведущих  в РФ производителей строительных материалов. Ряд таких примеров можно было продолжить. [ 19 ]

Важной особенностью качественных сдвигов, произошедших в  торгово-по-средническом звене, является расширение направлений и сфер этой деятельности. В результате расширения сфер заграничной деятельности появились  крупнейшие фирмы - транснациональные  торговые корпорации (ТГК) занимающие господствующие позиции на мировых  товарных рынках отдельных товаров. Важной особенностью является превращение  крупнейших розничных фирм в международные  по сфере деятельности компании, играющие существенную роль в международном  товарообороте отдельных стран. Через них реализуется на внутреннем рынке в огромных масштабах обезличенная продукция иностранных поставщиков (иными словами, она продается  в фирменных магазинах крупнейших компаний под маркой последних). Другой важной особенностью является подчинение торговыми монополиями мелких и  средних фирм - экспортеров и производителей в развивающихся странах. Через  них они осуществляют скупку сырья, которое сами перерабатывают и реализуют  через собственные розничные  магазины Для современных условий  характерным является также широкое  участие в международной торговле государственных и частных торговых компаний развивающихся стран. В  современных условиях получили широкое  развитие новые формы розничной  торговли, максимально приближающие продавцов к конечным потребителям, а именно универсальная торговля через супермаркеты и универмаги, посылочная торговля, передвижная торговля, торговые автоматы Это в значительной степени определило особенности  их деятельности с потребительскими товарами, их формы и методы

. Таким образом,  необходимость и эффективность  торгово-посреднического звена при  осуществлении экспортно-импортных  операций вполне очевидна. Если  сводить все дело к принципам,  то в этой области, как нам  представляется, должен действовать  более современный принцип, а  именно: посредник - объективная  необходимость, но лучше обойтись  без лишнего посредника.

Виды торгово-посреднических операций.

Под торгово-посредническими  операциями понимаются операции, связанные  с куплей-продажей товаров, выполняемые  по поручению производителя-экспортера независимым от него торговым посредником  на основе заключаемого между ними соглашения или отдельного поручения. Торговое посредничество в экономическом  смысле - это довольно широкое понятие. Оно включает значительный круг услуг. В частности, по подысканию заграничного контрагента, подготовке и совершению сделки, кредитованию сторон и предоставлению гарантий оплаты товара покупателем. Осуществлению  транспортно-экспедиторских операций и страхованию товаров при  транспортировке, выполнению таможенных формальностей, проведению рекламных  и других мероприятий по продвижению  товаров на заграничные рынки, осуществлению  технического обслуживания и проведению иных операций. В современных условиях значительно расширяются функции, выполняемые торговыми посредниками, что связано с изменением структуры  торгово-посреднического звена. Расширилось  предоставление различных видов  услуг в комплексе: [ 7 ]

o операций по  организации сбыта - подысканию  контрагентов, заключению сделок  от имени продавца, предоставлению  гарантий оплаты товара покупателем,  проведению рекламных кампаний  и исследований рынков;

o транспортно-экспедиторских  операций; операций по транспортировке  и страхованию грузов;

o финансирование  торговых операций;

o технических  услуг, послепродажного технического  обслуживания;

o сбор и предоставление  информации о рынках.

Расширение функций  торгово-посреднических фирм осуществляется также путем внедрения их в  производственную сферу, т.е. создания дочерних предприятий, в том числе  и за границей, по переработке и  сборке продукции, куплей-продажей которой  они занимаются.

Важной областью деятельности торговых фирм стало участие  в международных консорциумах для  осуществления крупных строительных проектов. Торговым посредникам - участникам консорциумов предоставляется возможность  осуществлять закупочно-сбытовые операции для таких предприятий.

Качественные  сдвиги в торгово-посредническом звене  характеризуются сосредоточением  подавляющей части торгово-посреднических операций в руках небольшого числа  крупнейших торговых компаний, которые  осуществляют весь комплекс операций:

o куплю-продажу  за свой счет;

o финансирование  операций (имеют финансовые компании, связи с банками);

o страхование  (имеют свои страховые компании);

o транспортировку  (имеют свой флот);

o техническое  обслуживание (имеют склады запасных  частей);

o производство  и обработку (имеют предприятия  не только по переработке, но  и в других отраслях);

o заграничные  операции (имеют филиалы за границей);

o подчинение  дилерских фирм, которые ориентируют  на продажу конкретных товаров.

На долю торговых посредников приходится от половины до двух третей товаров, участвующих  в международном товарообороте. Торговые посредники все еще сравнительно широко используются во внешней торговле США, Англии, Нидерландов, Скандинавских  стран, Японии. В Швеции, Англии, например, через них осуществляется около 50% внешнеторгового оборота.

Использование торговых посредников создает для  зарубежных фирм определенные преимущества, что и обусловливает их важную роль в международной торговой практике.

Главное преимущество использования торговых посредников  состоит в том, что фирма-экспортер  не вкладывает каких-либо значительных средств в организацию сбытовой сети на территории страны импортера, поскольку торгово-посреднические фирмы обычно имеют собственную  материально-техническую базу (складские  помещения, демонстрационные залы, ремонтные  мастерские), а иногда и свои розничные  магазины.

Другое преимущество торгово-посреднических фирм - в освобождении экспортера от многих забот, связанных  с реализацией товара (доставка в  страну импортера, сортировка и упаковка, подбор по ассортименту, приспособление к требованиям местного рынка).

Важным преимуществом  является также использование капитала торгово-посреднических фирм для финансирования сделок как на основе краткосрочного, так и среднесрочного кредитования. Здесь большое значение имеют  устойчивые деловые связи торгово-посреднических фирм с банками, траспорт-но-экспедиторскими  и страховыми компаниями.

И наконец, рынки  некоторых товаров целиком монополизированы торговыми посредниками (например, брокерами в Англии) и недоступны для установления прямых контактов  с потребителями. В этом случае использование  торгово-посреднического звена вызываются необходимостью.

Сбыт через  торгово-посреднические фирмы имеет  и определенные недостатки. Так как  экспортер лишается непосредственных контактов с рынками сбыта  и целиком зависит от добросовестности и активности торгового посредника, к его выбору фирмы относятся  очень серьезно.

В зависимости  от характера взаимоотношений между  производителем-экспортером и торговым посредником, а также от функций, выполняемых торговым посредником, можно выделить несколько видов  торгово-посреднических операций: операции по перепродаже, комиссионные, агентские  и брокерские.

Операции по перепродаже - это операции которые  осуществляются торговым посредником  от своего имени и за свой счет. Это  означает, что торговый посредник  сам выступает стороной договора как с экспортером (здесь и  далее имеется в виду экспортер-производитель), так и с конечным покупателем, и становится собственником товара после его оплаты.

Различают два  вида операций по перепродаже.

К первому виду относятся операции, в которых  торговый посредник по отношению  к экспортеру выступает как покупатель, приобретающий товары на основе договора купли-продажи. Он становится собственником  товаров и может реализовать  их по своему усмотрению на любом рынке  и по любой цене. Отношения между  экспортером и такого рода посредником  прекращаются

После выполнения сторонами своих обязательств по договору купли-продажи.

Терминология, применяемая  к такого рода посредникам, довольно разнообразна. Чаще всего их называют купцами (merchant) в Англии, США; Handler- в  Германии; handled - в Швеции. На рынке  черных металлов Англии таких посредников  называют стокхолдерами (stockholders). Торговцев  сахаром за свой счет на нью-йоркской бирже называют операторами (operator), торговцев какао на лондонской бирже - дилерами (dealer), торговцев цветными металлами - принципалами (principal).

Ко второму  виду относятся операции, в которых  экспортер предоставляет торговому  посреднику, именуемому торговцем по договору, право продажи своих  товаров на определенной территории в течение согласованного срока  на основе договора о предоставлении права на продажу. Этот договор устанавливает  только общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон по реализации товаров на определенной территории. Для его исполнения стороны заключают  самостоятельные контракты купли-продажи, в которых устанавливаются количество и качество поставляемого товара, цена, условия поставки, способ платежа  и форма расчета, сроки платежа, условия гарантии качества, порядок  предоставления рекламаций. [ 7 ]

Сделки купли-продажи  между торговцем по договору и  покупателем заключаются в соответствии с условиями договора о предоставлении права на продажу между экспортером  и торговцем по договору.

Торговца по договору называют в разных странах  по-разному. Например, в США и Англии его именуют дистрибьютор (distributor), в Германии - торговец по договору (Vertragshandler), или торговец за свой счет (Eigenhandler), в Бельгии и Греции - концессионер (concessinaire).

Посредничество  торговца по договору состоит в содействии продвижению товара от экспортера к  конечному потребителю на определенной территории, при необходимости оно  включает организацию технического обслуживания проданных товаров, обеспечение  покупателей запасными частями  и др. При этом торговец должен соблюдать  интересы экспортера и при продаже  придерживаться определенных установленных  договором условий.

В обязанности  торговца по договору, находящегося в  стране производителя, может входить  получение заказов от иностранных  покупателей и размещение их у  производителя от своего имени и  за свой счет (он сам выступает как  покупатель по заказу иностранного контрагента). Если это предусмотрено специальным  соглашением, в обязанности торговца по договору, находящегося в стране-импортере, могут входить организация склада и поставка товаров конечному  потребителю со склада, а также  осуществление рекламы, демонстрация образцов товаров на складе и др.