Особенности организации маркетинга в банках

Результаты исследований потребностей и предпочтений клиентов в банковских услугах позволяют говорить о том, что клиенты банка слабо информированы о его возможностях по оказанию услуг и часто не представляют, как с помощью услуги, оказанной банком, можно решить свою проблему. Поэтому ключевой фигурой при формировании маркетинга партнерских отношений становится персональный менеджер. Однако из основных его функции – выяснение нужд и потребностей клиентов, информирование клиентов об услугах, предложение им новых услуг.

ВВЕДЕНИЕ 4

1. Маркетинг партнерских отношений в сфере банковских услуг 5

1.1 Сущность маркетинга партнерских отношений 5

6

1.2 Элементы маркетинга партнерских отношений 6

1.3. Действия коммерческих банков, направленные на развитие маркетинга партнерских отношений 8

1.4 Процесс принятия решений о сотрудничестве с банком 9

2. Организация работы по укреплению клиентской базы региональных банков 9

2.1 Основные направления расширения клиентской базы 9

2.2 Технология привлечения приоритетных клиентов 10

2.3 Методологические основы разработки программы развития клиентской базы 11

3. Технологии установления и развития взаимоотношений с клиентами. 12

3.1 Основные методы продажи банковских продуктов 12

3.2 Правила эффективной продажи банковских продуктов 14

3.3 Технология формирования спроса на банковские услуги 16

3.4 Порядок разработки коммерческих предложений 19

4. Технология проведения презентации банковских продуктов и услуг 23

4.1 Основные правила делового общения для успешной презентации услуг банка 23

4.2 Подготовка к презентации 27

4.3 Порядок проведения презентации 31

Заключение 33

Список используемой литературы: 35

Приложение 36

Таблица 1. Характеристика уровней отношений 36

Таблица 2. Структура разработки и внедрения нового банковского продукта 36

Таблица 3. Схема представления банковского продукта с использованием схемы ОПЦ 36